งบการตลาดในเซเว่นต้องขายเพิ่มกี่ชิ้นถึงคุ้ม
คำตอบสั้น ๆ : จำนวนชิ้นที่ต้องขายเพิ่ม เท่ากับงบการตลาดที่เพิ่มขึ้นทั้งหมด หารด้วยกำไรส่วนเพิ่มต่อชิ้นที่ผู้จ่ายเงินได้จริง จากนั้นแปลงเป็นยอดขายต่อสาขาต่อวัน ถ้าตัวเลขที่ได้สูงกว่ายอดขายปัจจุบันหลายเท่า งบนั้นใหญ่เกินไปสำหรับรอบแรก
ทีม Flowup ใช้สูตรนี้ในข้อเสนอให้ลูกค้าก่อนคุยเรื่องครีเอเตอร์หรือโฆษณา เพราะคำถามแรกของเจ้าของแบรนด์และผู้จัดจำหน่ายไม่ใช่ “จะได้ยอดวิวเท่าไร” แต่เป็น “ต้องขายเพิ่มเท่าไรถึงไม่ขาดทุน”
สูตร
จำนวนชิ้นที่ต้องขายเพิ่ม = งบที่เพิ่มขึ้นทั้งหมด ÷ กำไรส่วนเพิ่มต่อชิ้น
- งบที่เพิ่มขึ้นทั้งหมด รวมค่าบริการ ค่าโฆษณา ค่าครีเอเตอร์ ค่าผลิตคอนเทนต์ และค่าส่วนลดที่เพิ่มขึ้นเพราะแคมเปญ
- กำไรส่วนเพิ่มต่อชิ้น คือเงินที่แบรนด์หรือผู้จัดจำหน่ายได้เพิ่มจากการขายเพิ่มหนึ่งชิ้น หลังหักต้นทุนสินค้าและค่าใช้จ่ายที่เพิ่มตามยอดขาย ไม่ใช่ราคาขายปลีก
ความผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดคือเอาราคาขายปลีกเป็นตัวหาร ตัวอย่างสมมติ: สินค้าราคา 25 บาท อาจเหลือกำไรส่วนเพิ่มให้แบรนด์เพียงไม่กี่บาท ถ้าใช้ 25 บาทเป็นตัวหาร จำนวนชิ้นที่ต้องขายจะดูน้อยกว่าความจริงหลายเท่า
ตัวอย่างสมมติ
งบรอบแรก 3 เดือน 600,000 บาท สินค้ามีของ 2,500 สาขา (ตัวเลขทั้งหมดเป็นสมมติ)
| กำไรส่วนเพิ่มต่อชิ้น | ต้องขายเพิ่ม | ต่อสาขาต่อวัน (90 วัน) |
|---|---|---|
| 4 บาท | 150,000 ชิ้น | ประมาณ 0.67 ชิ้น |
| 8 บาท | 75,000 ชิ้น | ประมาณ 0.33 ชิ้น |
| 12 บาท | 50,000 ชิ้น | ประมาณ 0.22 ชิ้น |
ถ้ายอดขายปัจจุบันคือ 0.3 ชิ้นต่อสาขาต่อวัน แถวแรกแปลว่าต้องขายเพิ่มมากกว่าสองเท่าในสามเดือน ซึ่งเป็นเป้าที่หนักมาก แถวสุดท้ายแปลว่าต้องเพิ่มประมาณ 70% ยังยาก แต่คุยกันได้
อ่านผลลัพธ์แล้วตัดสินใจอย่างไร
- เป้าสูงเกินไป ลดงบรอบแรก หรือทำเฉพาะพื้นที่ที่ขายดีอยู่แล้ว
- เป้าพอเป็นไปได้ กำหนดตัวชี้วัดกลางทาง เช่น ยอดขายต่อสาขาต่อวันในพื้นที่ที่ยิงโฆษณา ณ สัปดาห์ที่ 4
- เป้าต่ำมาก ตรวจซ้ำว่าใส่ต้นทุนครบหรือไม่ ถ้าครบจริง อาจเพิ่มงบในรอบถัดไปได้
สิ่งที่สูตรนี้ยังไม่ได้รวม
- ผลระยะยาว ลูกค้าที่ลองแล้วกลับมาซื้อซ้ำหลังจบแคมเปญ ไม่อยู่ในสามเดือนแรก
- ผลต่อการต่อรอง ยอดขายต่อสาขาที่ดีขึ้นช่วยให้คุยเรื่องพื้นที่หรือ SKU ใหม่ได้ง่ายขึ้น
- ความเสี่ยงที่จะถูกถอดออกจากชั้น ถ้าไม่ทำอะไรเลย ต้นทุนของการเสียชั้นวางอาจสูงกว่างบการตลาด
ส่วนเหล่านี้ควรเขียนแยกเป็นเหตุผลประกอบ อย่าเอามาบวกรวมในสูตร เพราะจะทำให้ตัวเลขคืนทุนดูง่ายเกินจริง
ใครควรเป็นคนคำนวณ
ถ้าแบรนด์กับผู้จัดจำหน่ายแบ่งงบกัน แต่ละฝ่ายมีกำไรส่วนเพิ่มต่อชิ้นไม่เท่ากัน ควรคำนวณแยกสองชุด แล้วคุยว่าใครได้ประโยชน์จากยอดที่เพิ่มขึ้นมากกว่า วิธีนี้ช่วยให้ตกลงสัดส่วนงบได้เร็วขึ้น
ข้อจำกัด
- ตัวเลขในตารางเป็นสมมติ ใช้แสดงวิธีคิดเท่านั้น
- สูตรนี้ใช้ได้ดีกับสินค้าที่มียอดขายพื้นฐานแล้ว สินค้าที่เพิ่งวางขายต้องเก็บข้อมูลสองสามสัปดาห์ก่อน
- การวัดว่ายอดที่เพิ่มมาจากการตลาดจริงหรือไม่ ต้องมีพื้นที่เปรียบเทียบ ไม่ใช่แค่ดูก่อนและหลัง
คำถามที่พบบ่อย
ควรใช้ ROAS ของ TikTok แทนสูตรนี้ได้ไหม? ไม่ได้ ROAS วัดยอดขายออนไลน์ที่ระบบติดตามได้ ยอดขายหน้าร้านเซเว่นไม่เข้าระบบนั้น
ถ้าไม่รู้กำไรส่วนเพิ่มต่อชิ้น ทำอย่างไร? ขอโครงสร้างราคาจากผู้จัดจำหน่าย แล้วหักต้นทุนสินค้า ค่าขนส่ง และส่วนลดที่เพิ่มตามยอดขาย ถ้ายังไม่แน่ใจ ให้คำนวณสามระดับ
งบเท่าไรถึงเหมาะกับรอบแรก? ขึ้นกับยอดขายปัจจุบันและจำนวนสาขา ใช้สูตรนี้ย้อนหาว่างบระดับไหนให้เป้าที่ทำได้จริง
แหล่งอ้างอิง
- สูตรคิดย้อนนี้มาจากข้อเสนอที่ทีม Flowup จัดทำให้ลูกค้า ไม่ได้อ้างอิงข้อมูลภายนอก
คู่มือที่เกี่ยวข้อง: อยากส่งสินค้าเข้า 7-11 ต้องหาผู้จัดจำหน่ายหรือดิสทริบิวเตอร์ (Distributor) อย่างไร และเจรจาตัวแทนจำหน่ายหลักอย่างไร
เครื่องมือฟรี : เครื่องคำนวณยอดขายต่อสาขาต่อวัน สต็อกโปรโมชัน และจุดคุ้มทุนงบการตลาด
ขั้นต่อไป: อยากรู้ว่าสินค้าของคุณควรเริ่มจากตรงไหน ส่งชื่อสินค้าและช่องทางที่ขายอยู่ตอนนี้มาคุยกับทีม Flowup ทาง LINE หรืออีเมล
Flowup ช่วยอะไรได้บ้าง: บริการ · ติดต่อ Flowup · บทความเชิงลึก