หาผู้แทนจำหน่ายรายเดียวในไทยที่ทำการตลาดให้ด้วย

คำตอบสั้น ๆ : เริ่มจากดูชั้นวางในหมวดเดียวกันว่าใครเป็นผู้จัดจำหน่ายของแบรนด์ที่ขายดี แล้วถามว่าการตลาดของแบรนด์เหล่านั้นใครเป็นคนทำ แต่การหาเจอยังไม่ใช่ส่วนที่ยาก ส่วนที่ยากคือสัญญา ผู้แทนจำหน่ายรายเดียว (ในวงการเรียกว่าผู้แทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว) ได้สิทธิ์ขายในไทยแทนคุณ ถ้าสัญญาไม่เขียนให้ชัดว่า “ทำการตลาดให้” หมายถึงอะไร วัดด้วยอะไร และเลิกกันอย่างไร คุณอาจผูกสิทธิ์ทั้งประเทศไว้กับคนที่ทำแค่ส่งของ

แบรนด์ต่างประเทศมักได้ยินคำว่า “เราทำการตลาดให้ครบ” ในการคุยครั้งแรก คำนี้อาจหมายถึงตั้งแต่วางป้ายในร้านไปจนถึงงบคอนเทนต์รายเดือน ต้องแปลให้เป็นรายการก่อนเปรียบเทียบผู้สมัครแต่ละราย

หาจากที่ไหน

• ชั้นวางในหมวดเดียวกัน ดูว่าแบรนด์นำเข้าที่วางอยู่ข้างตำแหน่งที่คุณอยากได้ ใช้ผู้นำเข้าและผู้จัดจำหน่ายรายใด ชื่อผู้นำเข้ามักอยู่บนฉลากภาษาไทย
• คนที่คุณรู้จักในหมวด ถามแบรนด์ที่ไม่ใช่คู่แข่งโดยตรงว่าทำงานกับใครและเป็นอย่างไร
• หอการค้าและหน่วยงานส่งเสริมการค้าของประเทศคุณ หลายประเทศมีบริการแนะนำคู่ค้าในไทย
• งานแสดงสินค้าในหมวด ใช้เจอหลายรายในเวลาสั้น แต่ต้องคุยต่อหลังงานให้ลึก

“ทำการตลาดให้” ต้องแปลเป็นรายการ

ผู้สมัครที่ตอบได้เป็นตัวเลขและเป็นรายการ ดีกว่าผู้สมัครที่ตอบว่า “ทำได้หมด”

ห้าเรื่องที่ต้องอยู่ในสัญญา

1. ขอบเขตสิทธิ์ ทั้งประเทศหรือบางช่องทาง รวมออนไลน์ด้วยหรือไม่ ถ้าคุณอยากเปิด TikTok Shop เอง ต้องเขียนแยกไว้
2. ยอดซื้อขั้นต่ำและผลถ้าไม่ถึง สิทธิ์รายเดียวควรผูกกับยอดที่ตกลงกัน ไม่ใช่ได้ไปโดยไม่มีเงื่อนไข
3. งบการตลาดและการอนุมัติ ใครจ่ายเท่าไร ใครอนุมัติคอนเทนต์และการใช้แบรนด์
4. ข้อมูล ยอดขายหน้าร้านรายพื้นที่หรือรายสาขา ความถี่ และรูปแบบไฟล์
5. การเลิกสัญญาและเปลี่ยนมือ สต็อกที่เหลือจัดการอย่างไร ใบอนุญาตหรือทะเบียนสินค้าที่อยู่ในชื่อผู้นำเข้าจะดำเนินการอย่างไร ให้ตรวจกับ อย. และที่ปรึกษากฎหมาย

ข้อ 5 มักถูกข้ามเพราะเป็นเรื่องที่ไม่มีใครอยากพูดตอนเริ่มต้น แต่เป็นข้อที่กำหนดว่าคุณจะเปลี่ยนคู่ค้าได้จริงหรือไม่

เริ่มด้วยช่วงทดลอง

ถ้าทำได้ ให้เริ่มด้วยสิทธิ์ที่มีระยะเวลาสั้นหรือมีเป้าทบทวน เช่น ทบทวนหลังวางขายครบรอบแรก โดยใช้ยอดขายต่อสาขาต่อวันและความครบของสินค้าในร้านเป็นเกณฑ์ ไม่ใช่ใช้แค่ยอดที่ผู้แทนจำหน่ายสั่งจากคุณ

ข้อจำกัด

• บทความนี้ไม่ใช่คำแนะนำทางกฎหมาย สัญญาผู้แทนจำหน่ายควรให้ทนายที่รู้กฎหมายไทยตรวจ
• เงื่อนไขที่ต่อรองได้ขึ้นกับขนาดแบรนด์และหมวดสินค้า
• ข้อกำหนดเรื่องใบอนุญาตต่างกันตามหมวด สินค้าที่ไม่ใช่อาหารอาจอยู่กับหน่วยงานอื่น

คำถามที่พบบ่อย

ผู้แทนจำหน่ายรายเดียวกับผู้จัดจำหน่ายหลายรายต่างกันอย่างไร? รายเดียวรับผิดชอบทั้งตลาดและมักลงทุนมากกว่า แต่คุณพึ่งพาเขาคนเดียว หลายรายกระจายความเสี่ยงได้ แต่ประสานงานยากกว่าและอาจแย่งลูกค้ากันเอง

ควรให้ผู้แทนจำหน่ายดูแล TikTok Shop ด้วยไหม? ขึ้นกับว่าเขามีทีมจริงหรือไม่ ถ้าให้ ต้องเขียนเรื่องราคาให้ตรงกับในร้าน และกำหนดว่าใครเป็นเจ้าของบัญชีร้าน

Flowup ทำงานด้านนี้ไหม? Flowup เป็นบริษัทเพิ่มยอดขาย 7-Eleven และกำลังขยายงานด้านตัวแทนจำหน่ายหลักและการจัดจำหน่าย รายละเอียดอยู่ที่หน้าบริการ

แหล่งอ้างอิง

• คุณสมบัติผู้นำเข้าอาหารตามคำอธิบายของ อย.: https://en.fda.moph.go.th/entrepreneurs-food/food-importation-01/
• Subpayanunt กลยุทธ์กระจายสินค้า FMCG: https://www.subpayanunt.com/post/distribution-strategy-fmcg-thailand
• ค่าแรกเข้าและค่าโปรโมชันในเซเว่น ใครควรจ่าย: https://www.flowupth.com/th/insights/who-pays-listing-and-promo-fees

คู่มือที่เกี่ยวข้อง: อยากส่งสินค้าเข้า 7-11 ต้องหาผู้จัดจำหน่ายหรือดิสทริบิวเตอร์ (Distributor) อย่างไร และเจรจาตัวแทนจำหน่ายหลักอย่างไร

Flowup ช่วยอะไรได้บ้าง: บริการ · ติดต่อ Flowup · บทความเชิงลึก