泰国 TikTok 大达人和小达人怎么搭配？
简短回答： 按任务分，不按粉丝数分。大达人（KOL）适合定方向，在短时间里让人记住产品；小达人（KOC）适合大量出视频，测出哪个角度能卖货，并攒下可以投广告的视频素材。任务没定清楚，计划就会变成买人头，最后也不知道什么有效。
泰国的达人市场很大。据 Marketeer 报道，泰国 TikTok Shop 表示其联盟达人超过 500 万。问题不在找不到人，而在为任务选对人。中国品牌习惯国内的达人矩阵打法，到泰国也要先把分工想清楚。
两组各自的任务
| 大达人（KOL） | 小达人（KOC） | |
|---|---|---|
| 主要任务 | 让人记住名字和包装；定一个别人可以跟的角度 | 出不同角度的视频，展示真实日常使用，测哪个角度能卖 |
| 数量 | 少 | 多 |
| 用什么衡量 | 记忆度、产品名的搜索、评论里提到名字的数量 | 到商品页的点击率、订单、加热后的每单成本 |
| 风险 | 单笔费用高，brief 错了代价大 | 大家说的都一样，视频再多信息也很少 |
新品比较好用的顺序
- 先测产品， 看泰国消费者在乎哪些点，再决定谁说什么。
- 用小达人测几个角度， 每个角度几条视频，不凭一条下结论。
- 挑出前期表现好的视频， 放进广告加热组。
- 让大达人讲已经赢了的角度， 去覆盖更多人，而不是用大预算让他们去试新角度。
Flowup 团队规划 TikTok Shop 工作时，按这个顺序用两组达人，并且先复盘小达人的第一批视频，再放出更大的一批。本文介绍的是方法，不是结果。
什么时候先用大达人
- 产品有清楚的卖点，已经在其他渠道验证过
- 需要在固定时间窗口内让大家知道，比如配合门店上架的新品上市
- 有广告预算延长大达人视频的效果，而不是发一条就结束
两组的 brief 都必须写清
- 产品的唯一叫法，以及必须出现的包装画面
- 用一句话说清产品是什么
- 不能说的宣传说法
- 如果目标包括门店销量，要说清在哪里能买到
局限
- 达人数量来自 TikTok Shop 通过媒体披露的数字，不说明某个品类里有多少活跃达人
- 大达人和小达人之间没有固定界线，按你需要的角色来定
- 这个顺序是规划方法，不保证销量
常见问题
大小达人的比例多少合适？ 没有适合所有产品的比例。从需要的任务出发，再用第一轮的结果调整下一轮。
粉丝很少的素人达人能用吗？ 可以，只要视频看起来是真实使用、观众是对的人。这些视频还可以拿来做广告素材。
请了大达人销量没涨，是谁的问题？ 先查店铺准备好没有、brief 清不清楚、有没有广告配合，再判断是不是达人不合适。
参考来源
- Marketeer，TikTok Shop 与超过 500 万联盟达人（泰文）：https://marketeeronline.co/archives/444802
相关指南： 问答指南
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