ฝากขายกับซื้อขาดใน Modern Trade ต่างกันอย่างไร

คำตอบสั้น ๆ : ในระบบฝากขาย แบรนด์ยังเป็นเจ้าของสินค้าจนกว่าจะขายได้ ร้านจ่ายเงินเฉพาะส่วนที่ขายออก และมักคืนของที่ขายไม่ได้ ในระบบซื้อขาด ร้านซื้อสินค้าไปและรับความเสี่ยงเรื่องของค้างเอง แบรนด์ได้เงินเร็วกว่า สิ่งที่ต้องดูจึงไม่ใช่แค่ว่าเป็นแบบไหน แต่คือใครรับของหมดอายุ ของเสียหาย และเงินจะเข้าเมื่อไร เพราะสามเรื่องนี้กำหนดว่าแบรนด์มีเงินเหลือทำการตลาดแค่ไหน

คำถามนี้ รวมถึงคำถามว่า “ฝากขายสินค้าใน 7-Eleven (7-11) ได้ไหม” มักโผล่มาตอนที่ร้านหรือผู้จัดจำหน่ายเสนอว่า “เริ่มแบบฝากขายก่อน” ฟังดูเสี่ยงน้อย แต่สำหรับแบรนด์ใหม่ นี่คือการตัดสินใจเรื่องเงินสดพอ ๆ กับเรื่องช่องทาง

ความต่างหลัก

สรุปจากบทความของ Subpayanunt ฝากขายเบาภาระร้านแต่หนักภาระเงินสดของแบรนด์ ส่วนซื้อขาดกลับกัน

เรื่องที่ต้องอ่านในสัญญาไม่ว่าจะเป็นแบบไหน

1. สินค้าหมดอายุหรือใกล้หมดอายุ ใครรับ และนับจากวันไหน
2. สินค้าเสียหายในร้านหรือระหว่างขนส่ง ใครรับ
3. ระยะเวลาและวิธีคืนสินค้า ค่าขนส่งขากลับใครจ่าย
4. รอบการจ่ายเงิน กี่วันหลังขายออกหรือหลังส่งมอบ
5. ค่าใช้จ่ายอื่นที่หักจากยอด เช่น ค่าแรกเข้า Rebate หรือ Markdown ซึ่งหักแยกจากเรื่องฝากขายหรือซื้อขาด

Subpayanunt เตือนว่าสัญญาฝากขายบางฉบับโยนความเสี่ยงของหมดอายุหรือเสียหายกลับมาให้แบรนด์ทั้งหมด โดยไม่ได้ตกลงกันชัดตั้งแต่ต้น

กระทบการตลาดอย่างไร

• ฝากขาย แบรนด์ได้เงินช้า และของที่ขายไม่ออกจะกลับมาเป็นภาระ การตลาดหลังวางขายจึงสำคัญมาก ถ้าไม่มีงบช่วงนี้ ของอาจค้างจนต้องรับคืน
• ซื้อขาด เงินเข้าเร็วกว่า แต่ถ้าร้านขายไม่ออก ยอดสั่งรอบถัดไปจะลดลง หรือร้านอาจขอให้ช่วยระบายของ ปัญหาจึงกลับมาที่แบรนด์อยู่ดี เพียงแต่มาช้ากว่า

ทั้งสองแบบจึงจบที่เรื่องเดียวกัน คือยอดที่ลูกค้าซื้อออกจากร้าน แบรนด์ควรวางงบช่วงหลังวางขายไว้ตั้งแต่ก่อนเซ็น

คิดเงินสดก่อนตกลง

ตัวอย่างสมมติ : ถ้าส่งของมูลค่า 300,000 บาทเข้าร้านแบบฝากขาย และเงินจะเข้าหลังขายออกตามรอบจ่าย แบรนด์ต้องมีเงินจ่ายต้นทุนผลิต ค่าขนส่ง และงบการตลาดช่วงแรกไปก่อน ตัวเลขนี้ใช้แสดงวิธีคิดเท่านั้น ให้ใส่ตัวเลขจริงของคุณและรอบจ่ายตามสัญญา

คำถามที่ควรตอบได้ : ถ้าเงินจากร้านเข้าช้ากว่าที่คิดหนึ่งรอบ แบรนด์ยังมีเงินทำการตลาดต่อได้หรือไม่

ข้อจำกัด

• บทความนี้อธิบายหลักการทั่วไปของ Modern Trade ไม่ได้ระบุเงื่อนไขของร้านใด เงื่อนไขจริงอยู่ใน Trade Term ของแต่ละราย
• ตัวเลขในตัวอย่างเป็นตัวเลขสมมติ
• เรื่องภาษีและการบันทึกบัญชีของสองระบบต่างกัน ให้ปรึกษานักบัญชี

คำถามที่พบบ่อย

แบรนด์ใหม่ควรเลือกแบบไหน? Subpayanunt แนะนำว่าแบรนด์ที่ยังไม่มีประวัติขายในร้านมักเริ่มด้วยฝากขาย แล้วเจรจาเปลี่ยนเป็นซื้อขาดเมื่อยอดขายออกนิ่งต่อเนื่องอย่างน้อย 2 ถึง 3 เดือน

มียอดขายออนไลน์ดี ใช้ต่อรองได้ไหม? Subpayanunt ระบุว่าข้อมูลยอดขายออนไลน์ที่แข็งแรงใช้เป็นหลักฐานความต้องการของตลาด เพื่อเจรจาซื้อขาดตั้งแต่ต้นได้

ผ่านผู้จัดจำหน่ายแล้วยังต้องสนใจเรื่องนี้ไหม? ต้องสนใจ เพราะเงื่อนไขระหว่างร้านกับผู้จัดจำหน่ายมักส่งต่อมาถึงแบรนด์ ให้ถามผู้จัดจำหน่ายว่าเงื่อนไขกับร้านเป็นแบบไหน และส่วนไหนผ่านมาถึงคุณ

ฝากขาย 7-11 ถ้าสินค้าขายไม่ออก ใครรับภาระ? ในระบบฝากขาย แบรนด์ยังเป็นเจ้าของสินค้าจนกว่าจะขายได้ สินค้าที่ขายไม่ออกจึงอาจถูกส่งคืน และกลายเป็นต้นทุนของแบรนด์ ควรอ่านเงื่อนไขการรับคืน สินค้าใกล้หมดอายุ และค่าขนส่งคืนในสัญญาให้ชัด

ฝากขายได้เงินเมื่อไร? ได้เงินหลังสินค้าขายออก ตามรอบการจ่ายเงินที่ตกลงในสัญญา จึงต้องเตรียมเงินสดไว้สำหรับช่วงที่สินค้ายังอยู่บนชั้นวาง

ค่าวางสินค้าและ Rebate ขึ้นกับการเลือกฝากขายหรือซื้อขาดไหม? จากที่เราเห็น โดยทั่วไปไม่ขึ้นกับรูปแบบที่เลือก ค่าวางสินค้า Rebate และ Markdown เป็นค่าใช้จ่ายตาม Trade Term ที่หักแยกต่างหาก แต่ควรตรวจเงื่อนไขในสัญญาของคุณด้วย

แหล่งอ้างอิง

• Subpayanunt ฝากขาย vs ซื้อขาด แบบไหนเหมาะกับแบรนด์ใหม่ : https://www.subpayanunt.com/post/consignment-vs-wholesale-new-brands
• ค่าแรกเข้า ค่า GP Rebate และ Markdown ต่างกันอย่างไร : https://www.flowupth.com/th/insights/modern-trade-fees-explained
• Sell-in กับ Sell-out ต่างกันอย่างไร : https://www.flowupth.com/th/insights/sell-in-vs-sell-out

คู่มือที่เกี่ยวข้อง : อยากส่งสินค้าเข้า 7-11 ต้องหาผู้จัดจำหน่ายหรือดิสทริบิวเตอร์ (Distributor) อย่างไร และเจรจาตัวแทนจำหน่ายหลักอย่างไร

Flowup ช่วยอะไรได้บ้าง : บริการ · ติดต่อ Flowup · บทความเชิงลึก