90 วันแรกหลังสินค้าเข้าเซเว่น ควรดูอะไร

คำตอบสั้น ๆ : ใน 90 วันแรก ให้ดูตัวเลข 5 ตัวทุกสัปดาห์ คือจำนวนสาขาที่มีของจริง ยอดขายต่อสาขาต่อวัน สาขาที่ของขาด ยอดสั่งรอบสองของร้าน และสัญญาณจากคอนเทนต์ที่พูดถึงการซื้อที่เซเว่น ห้าตัวนี้บอกได้เร็วว่าปัญหาอยู่ที่ของไม่ถึงร้าน คนไม่รู้จัก หรือคนรู้จักแล้วแต่ไม่ซื้อ

Subpayanunt ระบุว่าหลายแบรนด์เข้า Modern Trade ได้ แต่ไปไม่รอดในหกเดือนแรก เพราะไม่มีแผนในร้าน 90 วันแรกจึงเป็นช่วงที่ยังแก้ทัน ถ้ารอดูยอดรวมสิ้นไตรมาส อาจสายเกินไป

ตัวเลขที่ 1: จำนวนสาขาที่มีของจริง

ได้รับอนุมัติให้วางกี่สาขาไม่สำคัญเท่ากับมีของจริงกี่สาขา ช่วงแรกมักมีช่องว่างระหว่างสองตัวเลขนี้ ถ้าช่องว่างไม่ลดลงในเดือนแรก ให้คุยกับผู้จัดจำหน่ายเรื่องรอบส่งก่อนทำการตลาดเพิ่ม เพราะการพาคนไปร้านที่ไม่มีของ เสียทั้งงบและความรู้สึกของลูกค้า

ตัวเลขที่ 2: ยอดขายต่อสาขาต่อวัน

คำนวณจากยอดขายหารด้วยสาขาที่มีของและจำนวนวัน ดูแนวโน้มรายสัปดาห์ ไม่ต้องตกใจกับสัปดาห์เดียวที่ตก แต่ถ้าลดลงสามสัปดาห์ติดกันหลังช่วงเปิดตัว แปลว่าคนที่ลองแล้วไม่กลับมา หรือยังมีคนลองน้อยเกินไป

ตัวเลขที่ 3: สาขาที่ของขาด

ทำรายการสาขาหรือพื้นที่ที่ของขาดบ่อย ถ้าของขาดในพื้นที่ที่ขายดี นั่นเป็นข่าวดีที่กลายเป็นข่าวร้ายได้ ร้านเสียยอด และลูกค้าที่ตั้งใจมาหาสินค้าจะเปลี่ยนไปซื้อตัวอื่น

ตัวเลขที่ 4: ยอดสั่งรอบสอง

รอบแรกร้านสั่งเพื่อเติมชั้น รอบสองบอกว่าของขายออกจริงหรือไม่ ถ้ายอดสั่งรอบสองต่ำกว่ารอบแรกมาก ให้ดูว่าเป็นเพราะของค้างหรือเพราะรอบส่งมีปัญหา สองสาเหตุนี้แก้คนละทาง

ตัวเลขที่ 5: สัญญาณจากคอนเทนต์

ถ้ามีคอนเทนต์บน TikTok ให้นับคอมเมนต์ที่ถามว่า “ซื้อได้ที่ไหน” “เซเว่นมีไหม” หรือบอกว่า “ไปซื้อมาแล้ว” ตัวเลขนี้ไม่ใช่ยอดขาย แต่บอกว่าคนเชื่อมคลิปกับร้านได้หรือยัง ถ้าคอมเมนต์ส่วนใหญ่ถามว่าซื้อที่ไหน แปลว่าคอนเทนต์ยังไม่บอกชัดพอว่ามีขายที่เซเว่น

ตารางทบทวนรายสัปดาห์

ช่อง “ตัดสินใจ” สำคัญที่สุด ทุกสัปดาห์ต้องมีคำตอบว่าจะทำอะไรต่อ เช่น เพิ่มงบในพื้นที่ที่ขายดี หยุดยิงโฆษณาในพื้นที่ที่ของขาด หรือเปลี่ยนคอนเทนต์

สามรูปแบบที่เจอบ่อย

• ของถึงร้านช้า สาขาที่มีของเพิ่มช้า ยอดต่อสาขาพอใช้ได้ แก้ที่โลจิสติกส์ก่อน
• มีของแต่ไม่มีคนหยิบ สาขาที่มีของครบ ยอดต่อสาขาต่ำ คอมเมนต์น้อย ต้องทำให้คนรู้จักและจำแพ็กเกจได้
• คนลองแล้วไม่ซื้อซ้ำ ยอดสูงช่วงแรกแล้วลดลงเรื่อย ๆ ต้องดูตัวสินค้า ราคา หรือขนาด ไม่ใช่เพิ่มโฆษณาอย่างเดียว

ข้อจำกัด

• ข้อมูลที่แบรนด์ได้รับขึ้นกับสัญญากับผู้จัดจำหน่าย บางตัวอาจได้เป็นรายเดือน
• ไม่มีเกณฑ์สาธารณะว่ายอดเท่าไรจึงปลอดภัย บายเออร์เทียบกับสินค้าในหมวดเดียวกัน
• 90 วันเป็นกรอบเวลาที่ใช้วางแผน ไม่ใช่ระยะที่ร้านประกาศว่าจะตัดสินใจ

คำถามที่พบบ่อย

ควรเริ่มทำการตลาดตั้งแต่วันแรกที่วางขายไหม? ควรเริ่มเมื่อของถึงร้านส่วนใหญ่แล้ว ถ้าเริ่มก่อน คนจะไปร้านแล้วไม่เจอ

ถ้าไม่ได้ข้อมูลรายสัปดาห์ ทำอย่างไร? ใช้ข้อมูลเท่าที่มี และให้ทีมขายของผู้จัดจำหน่ายสุ่มเช็กร้านในพื้นที่หลักทุกสัปดาห์

90 วันแรกควรใช้งบเท่าไร? คำนวณจากจำนวนชิ้นที่ต้องขายเพิ่มเพื่อคืนทุน แล้วเลือกระดับที่เป้าหมายทำได้จริง

แหล่งอ้างอิง

• Subpayanunt “วิธีเข้า Modern Trade”: https://www.subpayanunt.com/post/how-to-enter-modern-trade-fmcg

คู่มือที่เกี่ยวข้อง: สินค้าเข้า 7-11 แล้วแต่ขายไม่ออก ทำอย่างไรดี?

ให้ทีม Flowup ช่วย: สินค้าเข้า 7-Eleven แล้วขายไม่ออก ทำอย่างไรก่อนโดนถอดจากชั้นวาง

Flowup ช่วยอะไรได้บ้าง: บริการ · ติดต่อ Flowup · บทความเชิงลึก