สินค้าเข้า 7-Eleven แล้วขายไม่ออก ทำอย่างไรก่อนโดนถอดจากชั้นวาง
คำตอบสั้น ๆ : เริ่มจากหาว่าขายช้าเพราะอะไร คนไม่รู้ว่ามีขายที่ร้าน ราคา แพ็กเกจ ตำแหน่งบนชั้นวาง หรือของขาดในบางสาขา แล้วแก้ทีละจุดในรอบสั้น ๆ วัดผลด้วยยอดขายต่อสาขาต่อวัน Flowup ช่วยวิเคราะห์ วางแผน และใช้ TikTok พาคนไปซื้อที่ร้าน ร่วมกับแบรนด์และผู้จัดจำหน่าย
เหมาะกับใคร
- แบรนด์ที่สินค้าวางขายใน 7-Eleven แล้ว แต่ยอดต่อสาขาต่ำ หรือได้ยินว่าจะถูกทบทวน
- ผู้จัดจำหน่าย ที่มีแบรนด์ในมือขายช้า และต้องมีแผนไปคุยกับบายเออร์
- สินค้าใหม่ในช่วง 90 วันแรก ที่ต้องการเห็นสัญญาณให้เร็วก่อนถึงรอบตัดสินใจ
ถ้ารอบทบทวนสินค้ามาถึงแล้วและยอดยังห่างจากสินค้าอ้างอิงในหมวดมาก การยอมถอด SKU ที่ช้าที่สุดเองบางครั้งดีกว่า ดู เมื่อไรควรตัด SKU เอง
เราทำอะไร ทีละขั้น
- ดูตัวเลขให้ถูกตัว: ใช้ยอดที่ลูกค้าซื้อ (Sell-out) หารด้วยสาขาที่มีของจริงและจำนวนวัน ไม่ใช้ยอดที่ส่งเข้าร้าน
- แยกสาเหตุ: ของขาดในบางสาขา ราคาไม่เข้ากับชั้นวาง แพ็กจำยาก หรือคนไม่รู้ว่ามีขายที่ร้าน แต่ละสาเหตุแก้คนละแบบ
- แก้สิ่งที่แก้ได้เร็วก่อน: ร่วมกับผู้จัดจำหน่ายเรื่องสต็อกและโปรโมชัน ส่วนเรื่องที่ต้องใช้เวลา เช่น เปลี่ยนแพ็กหรือขนาด วางไว้เป็นแผนรอบหน้า
- สร้างความต้องการบน TikTok: คอนเทนต์ครีเอเตอร์ที่บอกชัดว่า “ซื้อได้ที่ 7-Eleven” ปล่อยในช่วงที่ร้านมีของและมีโปรโมชัน
- วัดผลแบบเทียบกลุ่ม: เทียบสาขาที่ทำกับสาขาที่ยังไม่ทำ หรือเทียบกับช่วงก่อนหน้า เพื่อแยกผลจริงออกจากฤดูกาล
- สรุปให้ใช้คุยกับบายเออร์ได้: ตัวเลขต่อสาขาต่อวัน ก่อนและหลัง พร้อมแผนรอบต่อไป
สิ่งที่เราไม่ทำ
- ไม่ทำงานหน้าร้านรายวัน เช่น จัดเชลฟ์ ส่งพนักงานประจำสาขา หรือเช็กสต็อกทุกสาขาแทนผู้จัดจำหน่าย
- ไม่รับยิงแอดแทนแบบเหมาจ่าย บัญชีโฆษณาและค่ามีเดียเป็นของแบรนด์ เราให้คำแนะนำและอ่านผลร่วมกัน
- ไม่ติดต่อบายเออร์แทนผู้จัดจำหน่าย และไม่รับประกันว่าสินค้าจะไม่ถูกถอด
- ไม่สัญญายอดขายตายตัว ตกลงตัวชี้วัดกันก่อนเริ่ม และสรุปผลทุกรอบ
เริ่มงานกันอย่างไร
- ส่งชื่อสินค้า (SKU) จำนวนสาขาที่มีของโดยประมาณ ยอดขายล่าสุดที่มี และวันที่ของรอบทบทวน (ถ้ารู้) ทาง LINE หรืออีเมล
- ทีมดูข้อมูลและบอกว่าเห็นสาเหตุอะไรบ้าง และข้อมูลไหนยังขาด
- เสนอแผนรอบแรกที่สั้นพอจะเห็นผลก่อนรอบทบทวน พร้อมตัวชี้วัด
- ทำและสรุปผลเป็นรอบ
ระหว่างนี้ ลองใช้ เครื่องคำนวณยอดขายต่อสาขาต่อวัน สต็อกโปรโมชัน และจุดคุ้มทุนงบการตลาด และ Flowup 7-11 Margin Backsolve เพื่อดูว่างบที่ใช้ดันยอดยังคุ้มหรือไม่
คำถามที่พบบ่อย
สินค้าขายช้าใน 7-Eleven จะโดนถอดเมื่อไร? ไม่มีเกณฑ์ที่ประกาศเป็นสาธารณะ บายเออร์เทียบกับสินค้าอื่นในหมวดเดียวกันตามรอบทบทวน ให้ถามผู้จัดจำหน่ายว่ารอบถัดไปเมื่อไร และสินค้าอ้างอิงในหมวดขายได้ระดับไหน
ลดราคาช่วยได้ไหม? ช่วยได้ถ้าปัญหาคือคนเคยเห็นแต่ไม่กล้าลอง แต่ถ้าคนยังไม่รู้ว่ามีขายที่ร้าน ส่วนลดอย่างเดียวมักไม่พอ และทำให้มาร์จิ้นบางลง
ไม่มีข้อมูลยอดขายรายสาขา ทำได้ไหม? ทำได้ ใช้ยอดรวมรายเดือนกับจำนวนสาขาที่มีของคำนวณค่าเฉลี่ยก่อน แล้วขอรายงานที่ละเอียดขึ้นจากผู้จัดจำหน่าย
ต้องใช้เวลานานแค่ไหน? ขึ้นกับรอบทบทวนและรอบส่งของ แผนรอบแรกตั้งให้สั้นพอจะเห็นสัญญาณก่อนวันตัดสินใจ
ผู้จัดจำหน่ายจ้างได้ไหม? ได้ เราทำงานได้ทั้งกับแบรนด์โดยตรงและกับผู้จัดจำหน่าย