เมื่อไรควรตัด SKU ที่ไม่เดินออกเอง

คำตอบสั้น ๆ : เมื่อ SKU นั้นอยู่ท้ายตารางยอดต่อสาขาต่อวันติดกันหลายรอบ ทั้งที่มีของในร้านและได้รับการตลาดเท่ากับตัวอื่น ให้เสนอฝ่ายจัดซื้อหรือผู้จัดจำหน่ายเองว่าจะเอาพื้นที่ช่องนั้นไปเพิ่มหน้าให้ SKU ที่ขายดี การตัดเองก่อนดีกว่ารอให้ร้านตัด เพราะแบรนด์ยังเลือกได้ว่าพื้นที่จะไปอยู่กับใคร และยังรักษาความน่าเชื่อถือกับฝ่ายจัดซื้อไว้ได้

ทำไมแบรนด์ไม่ค่อยตัด

ทุก SKU มีคนในทีมที่ผูกพัน รสที่เจ้าของชอบ ไซซ์ที่ทีมต่างประเทศอยากให้มี หรือ SKU ที่เพิ่งผลิตล็อตใหญ่ไป แต่ในร้านที่พื้นที่จำกัด SKU ที่ขายช้าทำให้ตัวเลขเฉลี่ยของแบรนด์ดูแย่ลง และเมื่อถึงรอบทบทวนสินค้า ร้านดูทั้งแบรนด์ ไม่ได้ดูแค่ตัวที่ขายดี

จัดอันดับด้วยสามตัวเลข

1. ยอดต่อสาขาต่อวัน ของแต่ละ SKU นับเฉพาะสาขาที่มีของ
2. ส่วนแบ่งในยอดรวมของแบรนด์ SKU ที่ทำยอดไม่ถึงส่วนเล็ก ๆ ของทั้งแบรนด์ แต่ใช้พื้นที่หนึ่งช่องเท่ากัน คือผู้สมัครแรก
3. ต้นทุนที่ซ่อนอยู่ ของคืน ของหมดอายุ และค่าขนส่งต่อชิ้นที่สูงเพราะส่งน้อย

ไม่มีตัวเลขเส้นตัดที่ใช้ได้กับทุกแบรนด์ ให้ดูอันดับเทียบกันภายในแบรนด์ และดูต่อเนื่องหลายรอบ ไม่ใช่สัปดาห์เดียว

ก่อนตัด ตรวจสามเรื่อง

• มีของจริงไหม ยอดต่ำเพราะของขาดในหลายสาขา ไม่ได้แปลว่าคนไม่ซื้อ
• ได้การตลาดเท่ากันไหม ถ้าคลิปทั้งหมดพูดถึงรสเดียว รสอื่นแพ้แน่นอน
• มีกลุ่มลูกค้าเฉพาะไหม บาง SKU ขายดีเฉพาะบางพื้นที่ อาจเหมาะกับการขายเฉพาะพื้นที่หรือย้ายไปขายออนไลน์

เสนอฝ่ายจัดซื้ออย่างไร

ไปพร้อมข้อเสนอ ไม่ใช่แค่ขอถอด เช่น “ขอตัดรส C และใช้พื้นที่นั้นเพิ่มหน้าให้รส A ที่ขายดีที่สุด” แนบตารางอันดับ SKU ที่ใช้ตัวเลขเดียวกับที่ร้านเห็น และบอกแผนการตลาดของ SKU ที่เหลือในสามเดือนถัดไป

SKU ที่ตัดแล้วไปไหน

• ขายต่อใน TikTok Shop เป็นแพ็กรวม ถ้ายังมีคนซื้อซ้ำออนไลน์
• เคลียร์สต็อกที่เหลือตามเงื่อนไขของคืนในสัญญา
• เก็บข้อมูลไว้ ถ้าภายหลังจะกลับมาเสนอใหม่ในรูปแบบอื่น

ข้อจำกัด

• การถอดสินค้าเป็นไปตามเงื่อนไขของร้านและผู้จัดจำหน่าย บางกรณีมีค่าใช้จ่ายหรือเงื่อนไขของคืน ให้อ่าน Trade Term ก่อน
• ชื่อรสในตัวอย่างเป็นตัวอย่างสมมติ

คำถามที่พบบ่อย

มีแค่ SKU เดียวในร้าน ใช้บทความนี้ได้ไหม? ใช้ไม่ได้โดยตรง ให้ดูเรื่องการรักษาสินค้าไว้บนชั้นวางแทน

ตัดแล้วร้านจะลดพื้นที่ของแบรนด์ไหม? เป็นไปได้ จึงควรเสนอแผนใช้พื้นที่ไปพร้อมกัน

ควรดูกี่รอบก่อนตัดสิน? ดูต่อเนื่องหลายสัปดาห์ในช่วงที่ไม่มีวันหยุดยาวหรือโปรโมชันใหญ่ เพื่อไม่ให้ยอดผิดปกติพาไปตัดสินผิด

แหล่งอ้างอิง

• ทำอย่างไรให้สินค้าอยู่บนชั้นวางต่อ: https://www.flowupth.com/th/insights/keep-product-on-shelf
• ยอดต่อสาขาต่อวัน: https://www.flowupth.com/th/insights/units-per-store-per-day
• ค่าแรกเข้า GP Rebate และ Markdown: https://www.flowupth.com/th/insights/modern-trade-fees-explained

คู่มือที่เกี่ยวข้อง: สินค้าเข้า 7-11 แล้วแต่ขายไม่ออก ทำอย่างไรดี?

ให้ทีม Flowup ช่วย: สินค้าเข้า 7-Eleven แล้วขายไม่ออก ทำอย่างไรก่อนโดนถอดจากชั้นวาง

Flowup ช่วยอะไรได้บ้าง: บริการ · ติดต่อ Flowup · บทความเชิงลึก