ก่อนเซ็นสัญญาตัวแทนจำหน่ายหลักในไทย ควรตกลงเรื่องอะไรให้ชัด

คำตอบสั้น ๆ : นอกจากเขตการขายและยอดสั่งขั้นต่ำ ให้ตกลงเรื่องที่เปลี่ยนยากทีหลังให้ชัดก่อน คือ ใครถือใบอนุญาตนำเข้าและเลขทะเบียนสินค้ากับ อย. ใครจ่ายและใครตัดสินใจเรื่องงบการตลาด ข้อมูลยอดขายต่อสาขาส่งให้แบรนด์หรือไม่ และถ้าเลิกสัญญา สต็อกกับทะเบียนสินค้าจะจัดการอย่างไร สัญญาที่ไม่พูดเรื่องเหล่านี้มักดูดีตอนเริ่ม แต่ทำให้แบรนด์ติดอยู่กับตัวแทนรายเดิมแม้ยอดไม่ขึ้น

ตามพระราชบัญญัติอาหาร พ.ศ. 2522 มาตรา 15 ผู้ที่จะนำเข้าอาหารเพื่อจำหน่ายต้องได้รับใบอนุญาต ในทางปฏิบัติ ผู้ถือใบอนุญาตนำเข้าและเลขทะเบียนสินค้าจึงเป็นบริษัทในไทย มักเป็นตัวแทนหรือผู้นำเข้า ไม่ใช่เจ้าของแบรนด์ในต่างประเทศ

8 ข้อที่ควรเขียนให้ชัด

1. ใครถือใบอนุญาตและทะเบียนสินค้า ถ้าเปลี่ยนตัวแทน ทะเบียนเดิมจะโอนหรือยกเลิกอย่างไร และใครรับภาระยื่นใหม่
2. เขตและช่องทาง ครอบคลุมร้านสะดวกซื้อ Modern Trade และออนไลน์ หรือแยกกัน ถ้าแบรนด์เปิด TikTok Shop เอง ขัดสัญญาหรือไม่
3. ความเป็นผู้แทนแต่ผู้เดียว ได้สิทธิ์แต่ผู้เดียวแลกกับเงื่อนไขอะไร
4. ยอดขั้นต่ำและสิ่งที่เกิดเมื่อไม่ถึง วัดจากยอดซื้อจากแบรนด์ (sell-in) หรือยอดขายออกจากร้าน (sell-out)
5. งบการตลาด ใครจ่าย สัดส่วนเท่าไร ใครอนุมัติ และวัดผลด้วยอะไร
6. ข้อมูลที่ต้องส่งให้แบรนด์ ยอดต่อสาขา สต็อก และของคืน ความถี่เท่าไร
7. เครื่องหมายการค้า แบรนด์ควรจดในไทยในชื่อแบรนด์เอง และไม่ให้ตัวแทนจดแทนในชื่อตัวแทน
8. การเลิกสัญญา ระยะแจ้งล่วงหน้า สต็อกที่เหลือใครซื้อคืน และช่วงเปลี่ยนผ่านที่สินค้ายังอยู่บนชั้นวาง

ทำไมข้อ 1 กับข้อ 8 ต้องคิดคู่กัน

ข้อมูลขั้นตอนของรัฐบนเว็บไซต์ info.go.th อธิบายว่าการเปลี่ยนรายการในใบอนุญาตนำเข้าอาหารมีหลายกรณี เช่น ย้ายสถานที่ เปลี่ยนชื่อ หรือเปลี่ยนผู้ดำเนินกิจการ ส่วนการเปลี่ยนตัวนิติบุคคลผู้รับอนุญาตทำได้ในกรณีเฉพาะ เช่น การควบรวมกิจการ ถ้าจะย้ายไปตัวแทนรายใหม่ที่เป็นอีกบริษัท จึงควรถือว่าอาจต้องยื่นขอใหม่ และวางเวลาไว้ในสัญญา ระหว่างนั้นสินค้าอาจหายจากชั้นวาง

ข้อที่มักคุยไม่จบ: งบการตลาด

แบรนด์อยากให้ตัวแทนลงงบ ตัวแทนอยากให้แบรนด์ลง ทางที่ช่วยได้คือแยกงบเป็นสองก้อน ก้อนที่จ่ายให้ร้าน เช่น ค่าแรกเข้าและค่าโปรโมชัน กับก้อนที่สร้างความต้องการ เช่น คอนเทนต์ TikTok แล้วตกลงว่าใครจ่ายก้อนไหน วัดด้วยยอดต่อสาขาต่อวันในพื้นที่ที่มีของ

ข้อจำกัด

• บทความนี้เป็นรายการตรวจสอบทางธุรกิจ ไม่ใช่คำแนะนำทางกฎหมาย ร่างสัญญาจริงควรให้นักกฎหมายในไทยตรวจ
• ขั้นตอนของ อย. ต่างกันตามประเภทสินค้า เช่น อาหาร เครื่องสำอาง และสินค้าอื่น ให้ตรวจกับ อย. สำหรับสินค้าของคุณ
• ไม่มีตัวเลขสัดส่วนงบที่เป็นมาตรฐาน บทความนี้จึงไม่ระบุ

คำถามที่พบบ่อย

แบรนด์ต่างประเทศถือใบอนุญาตนำเข้าเองได้ไหม? ต้องมีนิติบุคคลในไทยที่ได้รับอนุญาต จึงมักใช้ผู้นำเข้าหรือตัวแทน หรือตั้งบริษัทเอง ซึ่งมีเงื่อนไขของกฎหมายอื่นเพิ่ม

ควรให้สิทธิ์แต่ผู้เดียวตั้งแต่ปีแรกไหม? ถ้าให้ ควรผูกกับยอดขายออกจากร้านและมีทางออกเมื่อไม่ถึงเป้า

Flowup ทำงานด้านนี้ไหม? Flowup เป็นบริษัทเพิ่มยอดขาย 7-Eleven ในไทย และกำลังขยายงานด้านตัวแทนจำหน่ายหลักและการจัดจำหน่าย รายละเอียดอยู่ที่หน้าบริการ

แหล่งอ้างอิง

• ศูนย์รวมข้อมูลเพื่อติดต่อราชการ, ขอแก้ไขรายการในใบอนุญาตนำหรือสั่งอาหารเข้ามาในราชอาณาจักร: https://info.go.th/procedure/9a97a37f-5539-4cd3-8786-a287166aa5f2/view
• กองอาหาร อย., คู่มือการขออนุญาตสถานที่นำเข้าอาหาร: https://food.fda.moph.go.th/public-guide/category/permission-to-import-food-places
• ตัวแทนจำหน่ายหลักที่ทำการตลาดด้วย: https://www.flowupth.com/th/insights/master-distributor-with-marketing

คู่มือที่เกี่ยวข้อง: อยากส่งสินค้าเข้า 7-11 ต้องหาผู้จัดจำหน่ายหรือดิสทริบิวเตอร์ (Distributor) อย่างไร และเจรจาตัวแทนจำหน่ายหลักอย่างไร

Flowup ช่วยอะไรได้บ้าง: บริการ · ติดต่อ Flowup · บทความเชิงลึก