泰国做 7-11 和 TikTok Shop 增长的服务商怎么收费？
简短回答： 大多是 4 种方式之一：固定月费、按销售额抽佣、按超出约定基数的增量销售分成，或者月费加业绩部分。没有哪种适合所有品牌。选能奖励你真正需要的结果的那一种，并且先把销量怎么算谈清楚，再谈价格。TikTok Shop 的销售佣金好衡量；按 7-11 门店销量分成，需要双方都认可的门店级数据。
收费方式决定服务商把力气花在哪里。按 TikTok Shop 销售额拿钱的服务商，自然会把精力放在 TikTok Shop。如果你的目标是 7-11 的单店销量，收费也应该指向这里。
4 种方式对比
| 方式 | 怎么收 | 适合 | 要注意 |
|---|---|---|---|
| 固定月费 | 按约定的工作范围每月付费 | 范围清楚、效果要几个月才出来、你想自己掌控工作 | 为动作付钱而不是为结果付钱；工作范围不断膨胀 |
| 销售佣金 | 按服务商负责渠道的销售额抽成 | 销量由平台统计，比如 TikTok Shop | 靠打折冲出来的销量，营收涨了，毛利和门店价格受损 |
| 增量销售分成 | 按超出约定基数部分的销售额抽成 | 有可靠的门店级数据，基数稳定 | 双方为基数争执；季节和促销会让基数失真 |
| 月费加业绩 | 较低的固定费，加按约定指标发的奖金 | 双方都愿意分担风险 | 奖金目标太容易或根本做不到 |
TikTok Shop 平台费用、达人佣金、广告投放费，一般和服务费分开算。让对方报价时把这些单列出来，才能横向比较。
先约定衡量口径
谈数字之前，先约定 5 件事：
- 什么算销量：扣除取消和退货后的 TikTok Shop 订单，还是经销商数据里的 7-11 门店销量。
- 基数：双方都认可的某段时间的平均销量，并扣除已知促销的影响。
- 数据来源和谁能看：平台后台、经销商报表、共享表格。
- 复盘节奏：每周看动作，每月结算费用。
- 数据延迟或缺失怎么办：按最近一个已确认月份结算，还是等数据到了再结。
如果服务商讲不清楚门店效果怎么衡量，按 7-11 销量收业绩费迟早会变成纠纷。见选同时做 TikTok 和 7-11 的服务商前要问的 6 个问题。
算一个例子（所有数字都是假设）
某品牌比较两个为期 6 个月的方案：
| 方案 A：月费 | 方案 B：月费加 7-11 增量销售分成 | |
|---|---|---|
| 固定费 | 每月 100,000 泰铢 | 每月 60,000 泰铢 |
| 业绩部分 | 无 | 超出基数的 7-11 门店销量的 10% |
| 如果每月增量销量 200,000 泰铢 | 100,000 | 60,000 + 20,000 = 80,000 |
| 如果每月增量销量 600,000 泰铢 | 100,000 | 60,000 + 60,000 = 120,000 |
效果差的时候方案 B 付得少，效果好的时候付得多。划不划算要看你的毛利：用Flowup 7-11 Margin Backsolve算出每多卖 1 泰铢，扣完每一层后还剩多少利润，确认业绩分成是从这部分利润里出，而不是从你根本留不下的营收里出。
报价里的危险信号
- 保证上架，或者保证销售数字。
- 费用只和播放量、粉丝数或发帖数挂钩，而你的目标是销量。
- 没写清楚货款、样品、达人佣金、广告费由谁出。
- 最低合作期很长，约定的数字不报也没有退出办法。
Flowup 的做法
Flowup 是一家 7-11 增长公司，TikTok Shop 和 7-11 一起做，目前也在拓展品牌总代理业务。谈合作范围时，我们先谈门店和 TikTok Shop 的效果怎么衡量，再谈费用。服务范围见服务页。
局限
- 这 4 种是常见结构，实际上各家会有各种组合。
- 例子里的数字全部是假设，不是市场价，也不是 Flowup 的报价。
- TikTok Shop 的佣金和费用规则会变，以平台当前条款为准。
常见问题
纯佣金模式更便宜吗？ 不一定。如果佣金来自打折冲出来的销量，折算到每一份利润上，你付的可能比月费模式还多。
7-11 这块能只按效果付费吗？ 双方都信得过门店数据和基数的话可以。没有这个前提，混合模式更好执行。
服务费里要不要包含达人佣金？ 一般不要。分开算，才能看清服务商拿了多少、达人拿了多少。
参考来源
- Subpayanunt，快消品分销策略（sell-in 和 sell-out 的衡量，泰文）：https://www.subpayanunt.com/post/distribution-strategy-fmcg-thailand
相关指南： 中国品牌进泰国第一年，TikTok 和 7-11 的预算怎么分？
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下一步： 想知道你的产品该从哪一步开始？把产品名称和现在的销售渠道发给 Flowup 团队，LINE 或邮件都可以。