ผู้จัดจำหน่ายจะเพิ่มยอดขายออกของสินค้าใน 7-Eleven ได้อย่างไร

คำตอบสั้น ๆ : เลิกมองทุกสาขาเป็นก้อนเดียว ให้แบ่งสาขาออกเป็นกลุ่มตามสองเรื่อง คือมีของครบหรือไม่ และยอดขายต่อสาขาสูงหรือต่ำ แล้วใช้งานคนละแบบกับแต่ละกลุ่ม สาขาที่ของไม่ครบต้องแก้เรื่องส่งของ สาขาที่ของครบแต่ขายช้าต้องแก้เรื่องคนไม่รู้จักหรือไม่อยากลอง จากนั้นตกลงกับแบรนด์ว่าใครรับผิดชอบงานไหน และจะดูตัวเลขอะไรทุกสัปดาห์

ผู้จัดจำหน่ายหลายรายดูแลหลายแบรนด์พร้อมกัน เวลาและงบจึงมีจำกัด การกระจายแรงเท่ากันทุกสาขาทำให้แรงหายไปกับสาขาที่ไม่ใช่ปัญหา การแบ่งกลุ่มช่วยบอกว่าควรใช้แรงตรงไหนก่อน

แบ่งสาขาเป็นสี่กลุ่ม

ค่ากลางในที่นี้หมายถึงยอดขายต่อสาขาต่อวันที่อยู่ตรงกลางของสาขาทั้งหมดที่มีของ ใช้แทนค่าเฉลี่ยได้ดีกว่า เพราะสาขาที่ขายสูงผิดปกติไม่กี่แห่งไม่ดึงตัวเลขให้เพี้ยน

ทำไมกลุ่ม ค. ควรได้ความสนใจก่อน

กลุ่ม ค. คือยอดขายที่เสียไปทั้งที่ลูกค้าอยากซื้อ แก้แล้วเห็นผลเร็ว และไม่ต้องใช้งบการตลาด ส่วนกลุ่ม ข. ต้องใช้เวลาและงบมากกว่า จึงควรเลือกทำเป็นพื้นที่ ไม่ใช่ทุกสาขาพร้อมกัน

อีกเหตุผลหนึ่งคือเชนใหญ่ไม่ได้มองของขาดเป็นแค่ยอดที่หายไป บทความของ Subpayanunt เรื่องค่าใช้จ่ายแฝงเล่าว่ามีค่าปรับ และเป็นเหตุให้สินค้าหลุดจากชั้นได้ งานกับกลุ่ม ค. และ ง. จึงปกป้องทั้งรายได้และพื้นที่วางของ

งานรายสัปดาห์

1. วันแรกของสัปดาห์ ดึงยอดรายสาขาของสัปดาห์ก่อน และรายการสาขาที่ของขาด
2. จัดกลุ่มใหม่ สาขาอาจย้ายกลุ่มได้ เช่น จาก ค. ไป ก. เมื่อแก้เรื่องส่งแล้ว
3. ส่งรายการให้ทีมส่งของ เฉพาะสาขากลุ่ม ค. และ ง. พร้อมเหตุผลที่ต้องเพิ่มจำนวนหรือรอบ
4. ส่งรายการพื้นที่กลุ่ม ข. ให้แบรนด์ เพื่อใช้วางคอนเทนต์และโฆษณาเฉพาะพื้นที่ที่มีของ
5. สรุปหนึ่งหน้า ยอดต่อสาขาของแต่ละกลุ่ม จำนวนสาขาที่ย้ายกลุ่ม และสิ่งที่จะทำสัปดาห์หน้า

ตกลงกับแบรนด์ให้ชัด

ถ้าไม่ตกลงเรื่องเหล่านี้ไว้ก่อน แบรนด์มักขอยอดที่ผู้จัดจำหน่ายให้ไม่ได้ และผู้จัดจำหน่ายมักรอให้แบรนด์ลงงบที่แบรนด์ยังไม่ได้วางแผน

สิ่งที่ไม่ควรทำ

• รายงานความสำเร็จด้วยจำนวนที่ส่งเข้าร้าน ตัวเลขนี้ขึ้นได้แม้ลูกค้าไม่ได้ซื้อเพิ่ม พอของล้นชั้น ใบสั่งรอบต่อไปก็หดลง
• จัดส่วนลดแบบเหมารวมทั่วประเทศ กลุ่ม ก. ไม่ต้องการแรงกระตุ้นด้านราคา เงินที่ลดให้ตรงนั้นแทบไม่ได้ยอดเพิ่ม
• เร่งให้แบรนด์ซื้อสื่อกว้าง ๆ ก่อนแก้เรื่องส่ง ระหว่างที่หลายร้านยังอยู่กลุ่ม ค. หรือ ง. ผู้ชมที่ออกไปซื้อมีโอกาสเจอชั้นว่าง

ข้อจำกัด

• เป็นวิธีจัดลำดับงานของผู้จัดจำหน่าย ยังไม่มีผลลัพธ์จากงานจริงที่เปิดเผยได้
• การแบ่งกลุ่มต้องใช้ข้อมูลรายสาขา ถ้ามีแค่ข้อมูลรายพื้นที่ ให้แบ่งเป็นพื้นที่แทน
• เกณฑ์ “ขายดี” และ “ขายช้า” ต่างกันตามหมวดสินค้า ให้เทียบกับสินค้าตัวเองก่อน

คำถามที่พบบ่อย

ต้องมีระบบหรือซอฟต์แวร์พิเศษไหม? ไม่จำเป็น ตารางรายสัปดาห์ที่มีรหัสสาขา ยอดขาย และสถานะของขาดก็เริ่มได้

แบ่งกลุ่มบ่อยแค่ไหน? ทุกสัปดาห์ในช่วงแรกหลังวางขาย เมื่อตัวเลขนิ่งแล้วอาจเปลี่ยนเป็นทุกสองสัปดาห์

ผู้จัดจำหน่ายได้อะไรจากการทำแบบนี้? ได้ตัวเลขที่ใช้คุยกับบายเออร์ และใช้เป็นตัวอย่างการทำงานเมื่อไปคุยกับแบรนด์อื่น

แหล่งอ้างอิง

• Subpayanunt กลยุทธ์กระจายสินค้า FMCG (Sell-in, Sell-out): https://www.subpayanunt.com/post/distribution-strategy-fmcg-thailand
• Subpayanunt ค่าใช้จ่ายแฝงใน Modern Trade (บทลงโทษเมื่อของขาด): https://www.subpayanunt.com/post/modern-trade-hidden-costs-listing-fee
• ร้านมีของขาดบ่อย ควรตรวจอะไร: https://www.flowupth.com/th/insights/out-of-stock-in-store

คู่มือที่เกี่ยวข้อง: อยากส่งสินค้าเข้า 7-11 ต้องหาผู้จัดจำหน่ายหรือดิสทริบิวเตอร์ (Distributor) อย่างไร และเจรจาตัวแทนจำหน่ายหลักอย่างไร

ให้ทีม Flowup ช่วย: สินค้าเข้า 7-Eleven แล้วขายไม่ออก ทำอย่างไรก่อนโดนถอดจากชั้นวาง

Flowup ช่วยอะไรได้บ้าง: บริการ · ติดต่อ Flowup · บทความเชิงลึก