ควรเสนอ SKU ที่สองเข้า 7-Eleven ไหม
คำตอบสั้น ๆ : เสนอเมื่อครบ 4 ข้อ คือ SKU แรกขายดีอยู่แล้ว (ยอดขายต่อสาขานิ่ง ขาดสต็อกน้อย) สินค้าใหม่ดึงลูกค้าหรือโอกาสใช้ที่ SKU แรกไปไม่ถึง ตัวเลขยังมีกำไรหลังหักค่าแรกเข้าและ Trade Term ของ SKU ใหม่ และซัพพลายส่งของได้ครบทั้งสองรายการ ถ้า SKU แรกยังอ่อน ให้แก้ตัวแรกก่อน การวางสินค้าตัวที่สองข้างตัวที่ขายไม่ดี มักแค่แบ่งลูกค้ากลุ่มเดิมไปสองช่อง แล้วบายเออร์ก็จะเห็นสินค้าที่ขายไม่ดีสองตัวแทนที่จะเป็นตัวเดียว
บายเออร์รับผิดชอบยอดขายของทั้งหมวด คำถามที่บายเออร์ถามจึงเป็นว่า สินค้าใหม่เพิ่มยอดให้หมวดจริง หรือแค่ย้ายยอดไปมาในแบรนด์เดียวกัน (Subpayanunt)
เช็ก 4 เรื่อง
| เรื่อง | พร้อมแล้ว | ยังไม่พร้อม |
|---|---|---|
| 1. SKU แรก | ยอดขายต่อสาขาต่อวันนิ่งหรือเพิ่มขึ้นหลายเดือนติดกัน ขาดสต็อกน้อย | ยอดกำลังลด หรือต้องพึ่งโปรโมชันตลอด |
| 2. ลูกค้าหรือโอกาสใช้ใหม่ | ตอบดีมานด์ ช่วงเวลา หรือระดับราคาที่ต่างออกไป เช่น แพ็กเล็กสำหรับคนที่ยังไม่เคยซื้อ | เป็นแค่อีกรสหนึ่งสำหรับลูกค้ากลุ่มเดิมในช่วงเวลาเดิม |
| 3. ตัวเลขหลังหักต้นทุน | ยังมีกำไรหลังหักค่าแรกเข้าและ Trade Term ของ SKU ใหม่ ลองคำนวณด้วยFlowup 7-11 Margin Backsolve | ต้องเอากำไรของ SKU แรกมาช่วยอุ้ม |
| 4. ซัพพลาย | ส่งของได้ครบทั้งสองรายการในสาขาเดียวกัน และอายุสินค้าพอ | SKU แรกก็ขาดสต็อกอยู่แล้ว |
Subpayanunt ระบุว่าค่าแรกเข้า (Listing Fee) มักคิดต่อ SKU และบางเชนเก็บครั้งเดียวต่อ SKU ต่อรูปแบบร้าน สินค้าใหม่แต่ละตัวจึงมีต้นทุนเข้าร้านของตัวเอง นอกเหนือจาก Rebate และงบสนับสนุนโปรโมชัน
ตัวอย่างการแย่งยอดกันเอง (ตัวเลขสมมติ)
ตัวเลขทั้งหมดเป็นตัวเลขสมมติ
- ตอนนี้ SKU A ขายได้ 0.5 ชิ้นต่อสาขาต่อวัน
- หลังเพิ่มรส B: A ลดเหลือ 0.35 และ B ขายได้ 0.25
- ยอดรวมของแบรนด์เพิ่มจาก 0.5 เป็น 0.6 ชิ้นต่อสาขาต่อวัน แต่สินค้าแต่ละตัวต่ำกว่า 0.5
ถ้าหมวดนี้ต้องขายได้ราว 0.4 ต่อรายการจึงจะรักษาพื้นที่ไว้ได้ ตอนนี้ทั้งสองตัวเสี่ยง แม้แบรนด์จะขายได้มากขึ้น แพ็กหรือระดับราคาที่ดึงลูกค้าใหม่ได้มักแย่งยอดกันเองน้อยกว่ารสชาติที่ใกล้เคียงกัน
SKU ที่สองแบบไหนดี
- ขนาดแพ็กหรือระดับราคาที่ต่างออกไป ไปถึงลูกค้าที่แพ็กแรกไปไม่ถึง เช่น ราคาเริ่มต้นที่ต่ำลงสำหรับคนที่ยังไม่เคยซื้อ ดูขนาดแพ็กสำหรับร้านสะดวกซื้อ
- โอกาสใช้ที่ต่างออกไป เช่น สูตรสำหรับอีกช่วงเวลาหรืออีกการใช้งาน
- รสชาติใหม่ ทำง่ายที่สุด แต่ก็มีโอกาสแย่งยอดจาก SKU แรกของคุณเองมากที่สุด
ทดสอบก่อนเสนอ
ใช้ TikTok Shop ทดสอบเป็นรอบเล็ก ๆ ว่าคนเลือกแบบไหนและกลับมาซื้อซ้ำไหม ก่อนขอพื้นที่จากบายเออร์ ข้อมูลที่แสดงว่าสินค้าตัวใหม่ดึงผู้ซื้ออีกกลุ่มได้ หนักแน่นกว่าผลชิมจากงานแจกตัวอย่าง ดูทดสอบสินค้าใหม่เป็นรอบ
ถ้ามีสินค้าตัวเดิมที่ขายไม่ดี ลองพิจารณาเปลี่ยนตัวนั้นออกแทนการเพิ่มตัวใหม่ ดูควรตัด SKU เมื่อไร
ข้อจำกัด
- ค่าแรกเข้า กติกาพื้นที่ และการเลือกสินค้าเข้าหมวดต่างกันไปตามเชนและหมวด และไม่มีการเปิดเผย บทความนี้เป็นวิธีคิด ไม่ใช่ใบเสนอราคา
- ตัวเลข 0.4 ในตัวอย่างเป็นตัวเลขสมมติ ไม่ใช่เกณฑ์ที่ประกาศไว้
คำถามที่พบบ่อย
รสชาติใหม่ต้องจ่ายค่าแรกเข้าอีกไหม? หลายครั้งต้องจ่าย เพราะมักคิดต่อ SKU ถามผู้จัดจำหน่ายว่าหมวดของคุณคิดอย่างไรก่อนตั้งงบ
เอา SKU ใหม่ไปแทนตัวที่ขายแย่ที่สุดดีกว่าไหม? มักเป็นข้อเสนอที่ดีกว่า บายเออร์ให้พื้นที่แบรนด์คุณเท่าเดิม แต่ได้สินค้าที่แข็งแรงกว่า
ข้อมูลจาก TikTok Shop ใช้เลือกรสชาติได้จริงไหม? บอกได้ว่าผู้ซื้อออนไลน์เลือกแบบไหนและซื้อซ้ำไหม ลูกค้าหน้าร้านอาจต่างกัน จึงควรใช้เป็นหลักฐานประกอบการเสนอ ไม่ใช่การรับประกัน
แหล่งอ้างอิง
- Subpayanunt ค่าแรกเข้าที่คิดต่อ SKU และต้นทุนอื่นใน Trade Term: https://www.subpayanunt.com/post/modern-trade-hidden-costs-listing-fee
- Subpayanunt บายเออร์กับยอดขายของหมวด และหลักฐานว่ามีคนซื้อจริง: https://www.subpayanunt.com/post/how-to-enter-modern-trade-fmcg
คู่มือที่เกี่ยวข้อง: สินค้าเข้า 7-11 แล้วแต่ขายไม่ออก ทำอย่างไรดี?
ขั้นต่อไป: อยากรู้ว่าสินค้าของคุณควรเริ่มจากตรงไหน ส่งชื่อสินค้าและช่องทางที่ขายอยู่ตอนนี้มาคุยกับทีม Flowup ทาง LINE หรืออีเมล
Flowup ช่วยอะไรได้บ้าง: บริการ · ติดต่อ Flowup · บทความเชิงลึก