上架费、GP、返利、降价促销有什么区别？
简短回答： GP 是零售商从每件售价里拿走的部分；上架费是新品上架时一次性付的钱；返利是按进货量或销量返还给零售商的钱；降价促销（markdown）是品牌出钱补贴的价格折扣。这四项不是同一时间发生的，如果把它们混成一个总比例，你就看不出现金会在哪个月变成负数。
第一次拿到泰国贸易条款的中国品牌，常常只问“总共扣多少”。Subpayanunt 估计上架费、返利和降价促销加起来可能达到售价的 30–40%，这是顾问的经验值，不是任何零售商的费率。真正该做的是一行一行拆开看。
各项是什么、什么时候扣钱
| 项目 | 含义 | 对现金的影响时点 |
|---|---|---|
| GP | 零售价与零售商付给供应商价格之间的差额 | 每卖出一件 |
| 上架费 | 新品进场的费用，按单品（SKU）收取 | 上架前或上架初期 |
| 返利 | 按量返还给零售商，通常按周期结算 | 约定周期结束时 |
| 降价促销 | 促销期间品牌出钱补贴的折扣 | 促销期间 |
| 配送中心费 | 配送中心收取的物流费用 | 每次送货 |
| 陈列费 | 特殊陈列位或额外空间的费用 | 每次按约定 |
各连锁的叫法和算法都不一样。这张表是读合同时的共同语言，不是 7-11 的条款。
为什么必须拆开
GP 直接压低单件利润，但只要定价时算进去，就不会造成亏损。上架费是第一笔大钱，前期销量低的话要很久才能赚回来。返利让当月数字很好看，到周期末才把利润扣走。降价促销能让销量短时间冲高，但那段时间单件利润非常薄。
示例（不代表任何客户的数据）：一个售价 30 泰铢的产品（示例数字，不是真实价格或费率）。只看 GP，好像还有利润；可如果第一个月同时付了上架费又参加了降价促销，第一个月就可能是负的，到第三、四个月才转正。品牌如果没留出这笔现金，就只能在产品最需要推广的时候砍掉营销预算。
逐步读条款
- 把所有费用逐行抄进表格，按“每件”“每个单品”“每个周期”“每次活动”分类。
- 填入低、中、高三档销量预测，看累计利润在哪个月转正。
- 问清楚哪些费用由经销商承担，哪些转嫁给品牌。
- 问清楚退货和下架条款，这关系到库存风险。
- 确认零售商每年安排几次促销档期，提前把降价促销预算留出来。
签字前要问的问题
- 哪些费用按单品收？三个口味是不是要付三次？
- 返利按门店进货（sell-in）算，还是按消费者购买（sell-out）算？
- 产品被下架时，剩余库存怎么处理，费用谁承担？
- 经销商提出的促销预算能不能替代降价促销？
容易被忽略的一点
门店之外的营销，比如达人内容和广告，不在贸易条款里，但正是它把销量拉到足以覆盖上面这些费用的水平。如果预算只够付表里的费用，没钱让消费者知道这个产品，它就只能在货架上等着。
局限
- 表格是泰国现代渠道的一般说明，不是某一家零售商的合同
- 30–40% 是顾问估计，以你实际收到的报价为准
- 30 泰铢的价格是示例
常见问题
上架费能谈吗？ 取决于品类、经销商和你手上的需求证据。没有公开的标准费率。
返利和降价促销有什么不同？ 返利是按量返给零售商的钱；降价促销是消费者在价签上看到的折扣。两者都吃利润，只是时间点不同。
定价时要不要一开始就把所有费用算进去？ 要。先定低价以后再涨，通常很难，因为消费者和零售商都记得第一个价格。
参考来源
- Subpayanunt，现代渠道隐性成本（上架费、返利、降价促销；泰文）：https://www.subpayanunt.com/post/modern-trade-hidden-costs-listing-fee
- Subpayanunt《วิธีเข้า Modern Trade》（30–40% 的估计；泰文）：https://www.subpayanunt.com/post/how-to-enter-modern-trade-fmcg
- ThaiFranchiseCenter，上架费（泰文）：https://www.thaifranchisecenter.com/document/show.php?docuID=8507
- Drink Space，7-Eleven 价值链（配送中心费、陈列费；泰文）：https://drink-space.com/7valuechain/
相关指南： 想进泰国 7-11，经销商怎么找、总代理怎么谈？
免费工具： Flowup 7-11 Margin Backsolve
附来源的成本数据： Flowup 7-Eleven Supplier Cost Sheet 2026
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