ทุกเดือนควรขอข้อมูลอะไรจากผู้จัดจำหน่าย

คำตอบสั้น ๆ : แบรนด์ที่ขายใน 7-Eleven ผ่านผู้จัดจำหน่าย ควรขอ 7 เรื่องทุกเดือน คือ สต็อกทุกจุด Sell-in เทียบ Sell-out รายการหักเงินพร้อมเหตุผลทีละรายการ สินค้ารับคืนและตัดทิ้ง เงินที่ค้างและวันที่จะได้รับ สาขาที่มีสินค้า และโปรโมชันที่ตกลงกันไว้ได้ทำจริงหรือไม่ ยอดขายรายสาขารายสัปดาห์บอกว่าลูกค้าซื้อแค่ไหน ส่วนการสรุปผลรายเดือนบอกว่ายอดขายนั้นกลายเป็นเงินสดจริงหรือไม่ และเงินรั่วไหลไปตรงไหนระหว่างทาง

หลายแบรนด์ดูแค่ Sell-in คือของที่ผู้จัดจำหน่ายซื้อจากแบรนด์ แล้วมารู้ปัญหาตอนรายการหักเงินหรือของรับคืนมาถึงหลายเดือนให้หลัง ควรเขียนรายการด้านล่างไว้ในสัญญาจัดจำหน่าย ข้อมูลจะได้มาทุกเดือนโดยไม่ต้องคอยตาม

7 รายการ

รายการที่ 1, 2 และ 6 ซ้ำกับตารางยอดขายรายสัปดาห์ในวิธีติดตามยอดขายเซเว่นรายสาขา ในการประชุมรายเดือนดูแค่ยอดรวมกับแนวโน้มก็พอ ส่วนรายการที่ 3, 4, 5 และ 7 คือสิ่งที่ตารางยอดขายรายสัปดาห์ไม่ได้แสดง

ประชุมเดือนละหนึ่งชั่วโมง

1. 10 นาทีดูตัวเลข 7 รายการ เทียบกับเดือนก่อน
2. 20 นาทีดูรายการผิดปกติ คือบรรทัดที่ขยับเกินเกณฑ์ที่ตกลงกันไว้ล่วงหน้า ตั้งเกณฑ์ร่วมกัน เช่น “รายการหักเงินบรรทัดไหนเกินวงเงินที่ตั้งไว้” (วงเงินเท่าไรให้คุณกำหนดเอง)
3. 20 นาทีวางแผนเดือนหน้า ออร์เดอร์ โปรโมชัน และสาขาที่ต้องดึงกลับมามีของ
4. 10 นาทีเคลียร์คำถามที่ค้าง ใครตอบเรื่องอะไร ภายในวันไหน

ใช้รูปแบบรายงานเดิมทุกเดือน ถ้าหน้าตารายงานเปลี่ยนทุกครั้ง จะมองไม่เห็นแนวโน้ม

อ่านรายการหักเงินอย่างไร

ค่าใช้จ่ายช่องทางในโมเดิร์นเทรดมีหลายชื่อ เช่น ค่าแรกเข้า (Listing Fee), Rebate, Markdown ค่าโปรโมชันและค่าจัดวางสินค้า ค่าปรับเมื่อของขาดสต็อก ทุกรายการควรอ้างอิงกลับไปที่ข้อตกลงได้ เช่น ข้อใน Trade Term โปรโมชันที่คุณอนุมัติ หรือค่าปรับที่มีเอกสาร รายการไหนไม่รู้จัก ให้ขอเอกสารประกอบ ความหมายของแต่ละคำอยู่ในค่าแรกเข้า GP Rebate และ Markdown ต่างกันอย่างไร

เขียนไว้ในสัญญา

• 7 รายการ รูปแบบรายงาน และวันที่ต้องส่งทุกเดือน
• ใครจ่ายค่าโปรโมชัน และใช้อะไรเป็นหลักฐานว่าทำจริง
• จัดการและคิดค่าใช้จ่ายของรับคืนและของหมดอายุอย่างไร
• ถ้าผู้จัดจำหน่ายได้ข้อมูลรายสาขา ต้องส่งต่อให้แบรนด์

ถ้ากำลังจะเซ็นสัญญา เช็กลิสต์สัญญาตัวแทนจำหน่ายหลัก ครอบคลุมเรื่องใบอนุญาตและการเลิกสัญญาที่ต้องเขียนคู่กัน

ข้อจำกัด

• ผู้จัดจำหน่ายแชร์ได้แค่ไหนขึ้นกับข้อมูลที่ได้จากร้านและสัญญาของคุณ บางข้อมูลอาจเป็นยอดรวม
• 7 รายการนี้เป็นวิธีทำงาน ไม่ใช่มาตรฐานทางกฎหมายหรือบัญชี
• เกณฑ์และจำนวนเงินในตัวอย่างเป็นสิ่งที่คุณกำหนดเอง ไม่ใช่ค่ามาตรฐานของอุตสาหกรรม

คำถามที่พบบ่อย

ผู้จัดจำหน่ายบอกว่าแชร์ข้อมูลรายสาขาไม่ได้ ทำอย่างไร? ถามว่าแชร์ได้ระดับไหน (รายพื้นที่ รายศูนย์กระจายสินค้า) แล้วตกลงรูปแบบให้ตายตัว ข้อมูลรายพื้นที่ที่มีทั้งสต็อกและ Sell-out ก็ดีกว่ามี Sell-in อย่างเดียวมาก

ดูเดือนละครั้งพอไหม? ถ้าเป็นเรื่องเงิน สต็อก และรายการหักเงิน ส่วนใหญ่เดือนละครั้งก็พอ แต่ยอดขายหลังเปิดตัวหรือหลังโปรโมชันควรดูรายสัปดาห์

ฝั่งแบรนด์ควรมีใครเข้าประชุม? คนที่อ่านตัวเลขเป็น และคนที่อนุมัติออร์เดอร์และโปรโมชันได้ จะได้ตัดสินใจจบในห้อง

แหล่งอ้างอิง

• Subpayanunt กลยุทธ์การกระจายสินค้า FMCG (Sell-in และ Sell-out): https://www.subpayanunt.com/post/distribution-strategy-fmcg-thailand
• Subpayanunt ค่าใช้จ่ายแฝงในโมเดิร์นเทรด (Listing Fee, Rebate, Markdown ค่าปรับ): https://www.subpayanunt.com/post/modern-trade-hidden-costs-listing-fee

คู่มือที่เกี่ยวข้อง: อยากส่งสินค้าเข้า 7-11 ต้องหาผู้จัดจำหน่ายหรือดิสทริบิวเตอร์ (Distributor) อย่างไร และเจรจาตัวแทนจำหน่ายหลักอย่างไร

ให้ทีม Flowup ช่วย: สินค้าเข้า 7-Eleven แล้วขายไม่ออก ทำอย่างไรก่อนโดนถอดจากชั้นวาง

Flowup ช่วยอะไรได้บ้าง: บริการ · ติดต่อ Flowup · บทความเชิงลึก