每个月该向泰国经销商要哪些数据？
简短回答： 通过经销商卖进泰国 7-11 的品牌，每个月要拿到 7 样东西：各层库存、出货（sell-in）对比门店销量（sell-out）、逐笔扣款和原因、退货和报废、应收款和回款日期、在售门店、约定的促销有没有真正执行。每周的单店销量反映需求，每月复盘看的是这些需求有没有变成现金，钱又在哪个环节漏掉了。
很多品牌只看 sell-in，也就是经销商从品牌这里进了多少货，等几个月后扣款或退货到了才发现问题。下面这份清单的用意是写进经销协议，让数据每个月按时到，而不是每次都要去催。
7 项清单
| # | 项目 | 为什么重要 | 预警信号 |
|---|---|---|---|
| 1 | 各层库存：经销商仓库、零售商物流中心、门店（如有数据） | 看货是在走还是在堆 | 库存可售周数逐月上升 |
| 2 | sell-in 对比 sell-out | sell-in 是发进渠道的货，sell-out 是消费者买走的 | sell-in 平稳，sell-out 下滑 |
| 3 | 扣款明细，逐笔写明原因和单据 | 返利、降价补贴、促销费、罚款都会减少你实际收到的钱 | 只有一笔总数，没有明细 |
| 4 | 退货、破损和过期报废 | 反映质量、运输或保质期问题 | 报废集中在某一批次或某个区域 |
| 5 | 回款：应收金额、到期日、逾期 | 现金规划 | 回款日期一再推迟又没有解释 |
| 6 | 铺货门店：在售门店数、新增和减少 | 门店数的变化比销量变化来得早 | 门店数在减少，报告却写"稳定" |
| 7 | 促销执行：做了什么、在哪里、效果如何 | 你可能在为没发生的活动付钱 | 有促销扣费，没有门店执行证据 |
第 1、2、6 项和怎么按门店追踪 7-11 销量里的周表有重叠，月度复盘只看总数和趋势就够了。第 3、4、5、7 项是周销量表看不到的。
每月一小时的复盘会
- 10 分钟看数字：7 项对比上个月。
- 20 分钟看异常：变动超过事先约定幅度的项目。双方一起定一个标准，比如"任何一笔扣款超过我们现在定下的金额"（金额由你来定）。
- 20 分钟排下个月：订货、促销、要追回来的门店。
- 10 分钟收尾：谁负责回答什么，什么时候给答复。
每个月用同一个格式。每次格式都变的报告，看不出趋势。
怎么看扣款
泰国现代渠道的渠道费用名目很多：进场费、返利、降价补贴、促销和陈列费、断货罚款。每一笔都应该能追溯到事先约定的东西：交易条款里的某一条、你批过的某个促销、有单据的某笔罚款。看不懂的，要求提供凭证。各个名词的意思见进场费、扣点、返利和降价补贴有什么区别。
写进协议
- 7 项内容、报告格式、每月提交日期。
- 促销费谁出，执行情况用什么证明。
- 退货和过期货怎么处理、怎么收费。
- 经销商拿到门店级数据的，要同步给品牌。
如果正准备签约，总代理协议签约清单讲的是要一起写进去的证照和退出条款。
局限
- 经销商能给到什么程度，取决于它从零售商那里拿到的数据和你们的协议，有些数据可能只有汇总。
- 这 7 项是工作方法，不是法律或会计标准。
- 示例里的标准和金额由你自己定，都不是行业基准。
常见问题
经销商说给不了门店级数据怎么办？ 问它能给到哪一级（区域、物流中心），然后把格式固定下来。哪怕只有区域级的库存和 sell-out，也比只有 sell-in 强得多。
一个月看一次够吗？ 钱、库存和扣款，一般够。上新或促销之后的销量，要按周看。
我们这边谁参会？ 一个会看数字的人，一个能批订单和促销的人，这样会上就能定下来。
参考来源
- Subpayanunt，快消品分销策略（sell-in 和 sell-out，泰文）：https://www.subpayanunt.com/post/distribution-strategy-fmcg-thailand
- Subpayanunt，现代渠道的隐性成本（进场费、返利、降价补贴、罚款，泰文）：https://www.subpayanunt.com/post/modern-trade-hidden-costs-listing-fee
相关指南： 想进泰国 7-11，经销商怎么找、总代理怎么谈？
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