วัดผลยอดขายรายสาขาใน 7-Eleven อย่างไร

คำตอบสั้น ๆ : แบรนด์ส่วนใหญ่ไม่ได้ดึงข้อมูลจากร้านเอง แต่ได้ผ่านผู้จัดจำหน่าย และความละเอียดขึ้นกับสิ่งที่ตกลงไว้ ให้ขอข้อมูลอย่างน้อยห้าช่อง คือรหัสสาขา พื้นที่ สัปดาห์ จำนวนที่ขายได้ และสถานะว่ามีของหรือไม่ จากนั้นจัดเป็นตารางรายสัปดาห์ และแยกสาขาที่ไม่มีของออกก่อนอ่านตัวเลข ถ้าไม่แยก ยอดศูนย์จากชั้นว่างจะดูเหมือนลูกค้าไม่ซื้อ

แบรนด์ที่เพิ่งเข้าเซเว่นมักได้รับรายงานเป็นยอดรวมรายเดือน ตัวเลขนี้บอกได้ว่าเดือนนี้ขายมากหรือน้อยกว่าเดือนก่อน แต่บอกไม่ได้ว่าเพราะอะไร การวัดรายสาขาช่วยตอบคำถามที่การตลาดต้องใช้ เช่น พื้นที่ไหนตอบรับคอนเทนต์ และพื้นที่ไหนมีปัญหาเรื่องของ

ข้อมูลมาจากไหน

ยอดขายหน้าร้านมาจากระบบขายของร้าน แล้วส่งต่อให้คู่ค้าตามข้อตกลง ในทางปฏิบัติ แบรนด์ที่ขายผ่านผู้จัดจำหน่ายจะได้ข้อมูลเท่าที่ผู้จัดจำหน่ายได้รับและยอมแชร์ บางรายแชร์รายสาขารายสัปดาห์ บางรายแชร์แค่ยอดรวมรายเดือน เรื่องนี้จึงควรคุยตั้งแต่ก่อนเซ็นสัญญา ไม่ใช่ตอนที่ยอดเริ่มมีปัญหา

ห้าช่องที่ต้องมี

ถ้าได้เพิ่ม ให้ขอยอดส่งเข้าแต่ละสาขาด้วย จะช่วยเห็นว่าสาขาไหนของค้าง และสาขาไหนต้องเติมเร็วกว่าที่ส่ง

จัดตารางรายสัปดาห์

ให้หนึ่งแถวเป็นหนึ่งสาขาในหนึ่งสัปดาห์ แล้วเพิ่มคอลัมน์ที่คำนวณเอง

1. มีของครบสัปดาห์หรือไม่ ใช้สถานะของ ถ้าไม่ครบ ให้ตัดออกจากการคำนวณยอดเฉลี่ย
2. ยอดต่อวัน จำนวนที่ขายได้หารด้วยจำนวนวันที่มีของ
3. กลุ่มพื้นที่ พื้นที่ที่ทำแคมเปญ กับพื้นที่ที่ไม่ได้ทำ
4. หมายเหตุ โปรโมชันในร้าน วันหยุดยาว หรือเหตุการณ์ที่ทำให้ยอดผิดปกติ

ตารางแบบนี้ทำในสเปรดชีตธรรมดาได้ ไม่ต้องมีระบบพิเศษ

จุดที่มักอ่านผิด

• เอายอดศูนย์ทุกสาขามาเฉลี่ย สาขาที่ไม่มีของทำให้ค่าเฉลี่ยต่ำลง ทั้งที่ลูกค้าในสาขาที่มีของซื้อปกติ
• เทียบยอดรวมก่อนและหลังเพิ่มสาขา ยอดรวมโตเพราะได้สาขาเพิ่ม ไม่ได้แปลว่าการตลาดได้ผล
• ดูสัปดาห์เดียวแล้วสรุป ยอดรายสัปดาห์ของสาขาเดียวแกว่งมาก ให้ดูแนวโน้มหลายสัปดาห์ และดูเป็นกลุ่มพื้นที่
• ไม่เก็บช่วงก่อนแคมเปญ ถ้าไม่มีฐานเดิม จะบอกไม่ได้ว่ายอดที่เห็นสูงหรือต่ำกว่าปกติ

เอาไปใช้ตัดสินใจอย่างไร

• พื้นที่ที่ทำคอนเทนต์แล้วยอดต่อสาขาขึ้นมากกว่าพื้นที่เทียบ คือพื้นที่ที่ควรทำต่อ
• สาขาที่ของขาดซ้ำหลายสัปดาห์ ส่งให้ผู้จัดจำหน่ายแก้รอบส่ง
• สาขาที่มีของตลอดแต่ยอดต่ำมาก อาจเป็นเรื่องตำแหน่งวาง ให้สุ่มไปดูหน้าร้าน

ข้อจำกัด

• ระดับข้อมูลที่ได้ขึ้นกับข้อตกลงระหว่างแบรนด์ ผู้จัดจำหน่าย และร้าน บทความนี้ไม่ได้อธิบายระบบภายในของร้าน
• สถานะของในรายงานอาจไม่ตรงกับหน้าชั้นทุกครั้ง การสุ่มตรวจหน้าร้านยังจำเป็น
• บทความนี้เป็นวิธีจัดข้อมูล ไม่ใช่ผลจากโปรเจกต์ใดโปรเจกต์หนึ่ง

คำถามที่พบบ่อย

ขอข้อมูลรายสาขาจากผู้จัดจำหน่ายได้เสมอไหม? ไม่เสมอ ขึ้นกับข้อตกลง ถ้าได้ไม่ครบทุกสาขา ให้ขออย่างน้อยรายพื้นที่ในพื้นที่ที่จะทำแคมเปญ

ควรขอข้อมูลถี่แค่ไหน? รายสัปดาห์ในช่วงหลังวางขายและช่วงแคมเปญ ช่วงที่ยอดนิ่งแล้วใช้รายสองสัปดาห์ได้

ข้อมูลรายสาขาเอาไปใช้กับ TikTok ได้อย่างไร? ใช้กำหนดพื้นที่ยิงโฆษณาให้ตรงกับสาขาที่มีของ และใช้เทียบยอดก่อนกับหลังคลิปออกในพื้นที่นั้น

แหล่งอ้างอิง

• Subpayanunt กลยุทธ์กระจายสินค้า FMCG (Sell-in, Sell-out): https://www.subpayanunt.com/post/distribution-strategy-fmcg-thailand
• ยิงโฆษณา TikTok เฉพาะพื้นที่ที่มีของ: https://www.flowupth.com/th/insights/tiktok-ads-where-stock-is
• วัดผลด้วยพื้นที่ทดสอบและพื้นที่เทียบ: https://www.flowupth.com/th/insights/test-vs-control-stores

คู่มือที่เกี่ยวข้อง: สินค้าเข้า 7-11 แล้วแต่ขายไม่ออก ทำอย่างไรดี?

ให้ทีม Flowup ช่วย: สินค้าเข้า 7-Eleven แล้วขายไม่ออก ทำอย่างไรก่อนโดนถอดจากชั้นวาง

Flowup ช่วยอะไรได้บ้าง: บริการ · ติดต่อ Flowup · บทความเชิงลึก