ทำประมาณการยอดขายเพื่อเสนอเข้า 7-Eleven ให้บายเออร์เชื่อ

คำตอบสั้น ๆ : คิดจากล่างขึ้นบน คือ จำนวนสาขา × ยอดขายต่อสาขาต่อวัน × จำนวนวัน ทำเป็น 3 กรณี (ต่ำ กลาง สูง) และแสดงหลักฐานของตัวเลขแต่ละตัว เช่น ยอดขายออนไลน์ ยอดขายในร้านอื่น หรือสินค้าที่ใกล้เคียงกัน บอกด้วยว่ายอดส่วนไหนเป็นยอดใหม่ของหมวด ไม่ได้แย่งมาจากสินค้าที่วางอยู่แล้ว และคุณจะทำอะไรเพื่อให้ถึงกรณีกลาง บายเออร์ต้องรับผิดชอบยอดของทั้งหมวด ประมาณการที่บอกที่มาของทุกตัวเลขจึงมีน้ำหนักกว่าตัวเลขที่ใหญ่กว่าแต่ไม่มีหลักฐาน

Subpayanunt ที่ปรึกษาด้านช่องทางจำหน่าย เขียนไว้ตรง ๆ ว่าบายเออร์อยากเห็นข้อมูลว่ามีคนซื้อจริง ไม่ใช่แค่ประมาณการ และอยากเห็น Business Case ที่บอกว่าสินค้าจะเพิ่มยอดขายให้หมวดได้เท่าไร

สูตร

ยอดขายต่อเดือน (ชิ้น) = จำนวนสาขาที่วางขาย × ยอดขายต่อสาขาต่อวัน × จำนวนวันในเดือน

ตัวเลขที่ตัดสินทุกอย่างคือยอดขายต่อสาขาต่อวัน อ่านคำอธิบายได้ที่ยอดขายต่อสาขาต่อวัน และคำนวณได้ด้วยเครื่องคำนวณยอดขายต่อสาขา

หลักฐานของตัวเลขแต่ละตัว

ตัวอย่าง (ตัวเลขสมมติ)

ตัวเลขทั้งหมดเป็นตัวเลขสมมติ ไม่ใช่ประมาณการของสินค้าตัวใด

จากนั้นใช้กรณีต่ำ ไม่ใช่กรณีกลาง เช็ก 2 เรื่อง คือ หลังหักมาร์จิ้นและค่าใช้จ่ายทุกทอดแล้วยังมีกำไรไหม (ดูต้องมีมาร์จิ้นเท่าไรก่อนเข้า 7-Eleven) และถ้าขายได้ตามกรณีสูง ผลิตและส่งของทันโดยไม่ขาดสต็อกไหม

ข้อผิดพลาดที่ทำให้หมดความน่าเชื่อถือ

• คิดจากบนลงล่าง เช่น “ขอแค่ 1% ของตลาดขนมในไทย” ตัวเลขแบบนี้ไม่ได้บอกว่าสาขาหนึ่งขายได้เท่าไร
• ให้ตัวเลขเดียว ช่วงตัวเลขที่บอกสมมติฐานชัดเจนดูตรงไปตรงมากว่า และตกลงกันได้ง่ายกว่า
• ไม่คิดช่วงเริ่มต้น สัปดาห์แรก ๆ แทบทุกครั้งจะช้ากว่า
• ลืมเรื่องขาดสต็อก ประมาณการที่คิดว่ามีของครบตลอดจะพลาดเป้า
• ปน Sell-in กับ Sell-out ยอดสั่งของผู้จัดจำหน่ายไม่ใช่ยอดขายหน้าร้าน ดูSell-in กับ Sell-out ต่างกันอย่างไร

บอกว่าจะไปถึงกรณีกลางอย่างไร

ประมาณการจะน่าเชื่อขึ้นเมื่อมีแผนวางคู่กัน คือ สาขาหรือพื้นที่ไหนได้คอนเทนต์และโปรโมชัน ทำเมื่อไร และวัดผลอย่างไร ดูเตรียมอะไรก่อนพบบายเออร์ 7-Eleven และชุดเอกสารเสนอสินค้า

ข้อจำกัด

• จำนวนสาขาในการวางขายครั้งแรก และยอดที่ต้องทำได้เพื่อรักษาพื้นที่ เป็นการตัดสินใจของร้านค้าปลีก และไม่มีการเปิดเผย
• ตัวเลขในตัวอย่างเป็นตัวเลขสมมติเท่านั้น

คำถามที่พบบ่อย

ยังไม่มียอดขายเลย ทำประมาณการได้ไหม? ได้ แต่ต้องบอกว่าตัวเลขมาจากสินค้าที่ใกล้เคียงกัน และเตรียมคำตอบไว้เมื่อบายเออร์ถามหาหลักฐาน การสร้างยอดขายออนไลน์ก่อน เช่น ใน TikTok Shop จะได้ตัวเลขจริงมาใช้

ประมาณการควรรวมช่วงโปรโมชันไหม? แยกให้เห็น บายเออร์อยากเห็นทั้งระดับยอดตอนไม่มีโปรโมชัน และยอดที่เพิ่มขึ้นตอนมีโปรโมชัน

ผู้จัดจำหน่ายต้องการประมาณการแบบเดียวกันไหม? ผู้จัดจำหน่ายต้องการแบบ Sell-in ด้วย คือ จะสั่งกี่ลัง เมื่อไร และมีสต็อกค้างในโกดังเท่าไร

แหล่งอ้างอิง

• Subpayanunt หลักฐานว่ามีคนซื้อจริงและ Business Case ที่บายเออร์ต้องการ: https://www.subpayanunt.com/post/how-to-enter-modern-trade-fmcg
• Subpayanunt ข้อมูล Sell-in และ Sell-out จากผู้จัดจำหน่าย: https://www.subpayanunt.com/post/distribution-strategy-fmcg-thailand

คู่มือที่เกี่ยวข้อง: นำสินค้าเข้า 7-11 (7-Eleven) ต้องทำอย่างไร

Flowup ช่วยอะไรได้บ้าง: บริการ · ติดต่อ Flowup · บทความเชิงลึก