โปรโมชันใน 7-Eleven แบบไหนช่วยเพิ่มยอดขายจริง

คำตอบสั้น ๆ : ไม่มีรูปแบบโปรโมชันที่ได้ผลกับทุกสินค้า โปรที่ช่วยเพิ่มยอดขายจริงคือโปรที่ตั้งเป้าชัดว่ารอบนี้ต้องการอะไร เช่น ให้คนลองครั้งแรก ให้ซื้อมากขึ้นต่อครั้ง หรือดึงคนจากยี่ห้ออื่น แล้วเลือกกลไกให้ตรงกับเป้านั้น จากนั้นวัดยอดต่อสาขาทั้งระหว่างโปรและหลังจบโปร ถ้ายอดหลังโปรกลับไปต่ำกว่าเดิม โปรนั้นอาจแค่ดึงยอดในอนาคตมาขายก่อน

คำถาม “โปรไหนดี” มักเกิดตอนผู้จัดจำหน่ายส่งปฏิทินโปรโมชันมาให้เลือก แบรนด์จึงเลือกจากราคาที่ต้องจ่ายหรือจากสิ่งที่คู่แข่งเคยทำ ซึ่งยังไม่ได้ตอบว่ารอบนี้ต้องการให้ลูกค้าเปลี่ยนพฤติกรรมอะไร

เลือกกลไกจากเป้าหมาย

ถ้าเขียนเป้าหมายของรอบไม่ได้ในหนึ่งบรรทัด ยังไม่ควรเลือกกลไก

คำนวณก่อนอนุมัติ

ก่อนตกลงกับผู้จัดจำหน่าย ให้ตอบสามข้อนี้ด้วยตัวเลขของตัวเอง

1. ต้นทุนของโปรต่อชิ้น รวมส่วนลดที่แบรนด์รับ และค่าใช้จ่ายที่ต้องจ่ายให้ร้านในรอบนั้น
2. ต้องขายเพิ่มกี่ชิ้นถึงคุ้ม เอาต้นทุนทั้งหมดของโปรหารด้วยกำไรต่อชิ้นหลังหักส่วนลด
3. ยอดเพิ่มนั้นเป็นไปได้ไหม เทียบกับยอดขายต่อสาขาต่อวันที่ขายได้ตอนนี้

ตัวอย่างสมมติ: ถ้ากำไรต่อชิ้นหลังส่วนลดเหลือ 4 บาท และต้นทุนโปรรวม 40,000 บาท ต้องขายเพิ่มอย่างน้อย 10,000 ชิ้นจากยอดปกติจึงคืนทุน ตัวเลขนี้เป็นตัวอย่างเพื่อแสดงวิธีคิดเท่านั้น

วัดผลสามช่วง

• ก่อนโปร เก็บยอดต่อสาขาต่อวันย้อนหลังหลายสัปดาห์เป็นฐาน
• ระหว่างโปร ดูยอดต่อสาขาเทียบกับฐาน และเทียบกับพื้นที่หรือสาขาที่ไม่ได้จัด ถ้ามี
• หลังโปร ดูต่ออย่างน้อยเท่ากับระยะเวลาที่จัด ถ้ายอดตกต่ำกว่าฐาน แปลว่ามีการตุนของหรือดึงยอดอนาคตมาก่อน ต้องหักส่วนนั้นออกก่อนสรุปว่าคุ้ม

โปรที่ดีจริงคือโปรที่หลังจบแล้วยอดต่อสาขายังอยู่สูงกว่าฐานเดิม แม้จะน้อยกว่าช่วงโปร

ทำให้คนรู้ว่ามีโปร

ป้ายในร้านไปถึงเฉพาะคนที่เดินผ่านชั้นวางนั้น ถ้าเป้าหมายคือให้คนใหม่มาลอง ควรบอกโปรนอกร้านด้วย เช่น คอนเทนต์ที่โชว์แพ็กเกจและบอกช่วงเวลาของโปร และยิงเฉพาะพื้นที่ที่มีของ

เรื่องที่ต้องตรวจก่อนจัด

• กิจกรรมชิงโชค ลุ้นรางวัล หรือแจกของรางวัล มีข้อกำหนดทางกฎหมาย ควรตรวจกับที่ปรึกษากฎหมายก่อนจัด
• รูปแบบโปรที่ร้านรับได้ ระยะเวลา และค่าใช้จ่าย ขึ้นกับ Trade Term และการอนุมัติของบายเออร์ ไม่ได้ขึ้นกับแบรนด์ฝ่ายเดียว
• ราคาบนแพ็กเกจหรือในคอนเทนต์ต้องตรงกับราคาในร้านช่วงนั้น

ข้อจำกัด

• บทความนี้เป็นวิธีเลือกและวัดผล ไม่ได้บอกว่าโปรใดได้ผลกับหมวดใด เพราะไม่มีข้อมูลสาธารณะที่เทียบได้
• ตัวเลขในตัวอย่างเป็นตัวเลขสมมติ
• การวัดหลังโปรต้องได้ข้อมูลรายสัปดาห์จากผู้จัดจำหน่าย ถ้าได้แค่รายเดือนจะเห็นผลไม่ชัด

คำถามที่พบบ่อย

ควรจัดโปรตั้งแต่เดือนแรกที่วางขายไหม? ขึ้นกับว่าคนรู้จักสินค้าแล้วหรือยัง ถ้ายังไม่รู้จัก ให้ทำให้คนจำได้ก่อน แล้วค่อยใช้โปรเป็นตัวเร่ง

ซื้อหลายชิ้นถูกกว่าดีกว่าลดราคาชิ้นเดียวไหม? ดีกว่าเมื่อเป้าหมายคือให้คนที่ชอบอยู่แล้วซื้อมากขึ้น ถ้าเป้าหมายคือให้คนใหม่ลอง การให้ซื้อหลายชิ้นอาจเป็นภาระเกินไป

จะรู้ได้อย่างไรว่ายอดที่เพิ่มมาจากโปร ไม่ใช่จากฤดูกาล? เทียบกับพื้นที่ที่ไม่ได้จัดในช่วงเดียวกัน หรือเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน

แหล่งอ้างอิง

• Subpayanunt ค่าใช้จ่ายแฝงใน Modern Trade (Markdown และค่าใช้จ่ายโปรโมชัน): https://www.subpayanunt.com/post/modern-trade-hidden-costs-listing-fee
• วิธีคิดยอดขายที่ต้องเพิ่มเพื่อคุ้มงบ: https://www.flowupth.com/th/insights/marketing-breakeven-units
• วัดผลด้วยพื้นที่ทดสอบและพื้นที่เทียบ: https://www.flowupth.com/th/insights/test-vs-control-stores

คู่มือที่เกี่ยวข้อง: สินค้าเข้า 7-11 แล้วแต่ขายไม่ออก ทำอย่างไรดี?

เครื่องมือฟรี : เครื่องคำนวณยอดขายต่อสาขาต่อวัน สต็อกโปรโมชัน และจุดคุ้มทุนงบการตลาด

ให้ทีม Flowup ช่วย: สินค้าเข้า 7-Eleven แล้วขายไม่ออก ทำอย่างไรก่อนโดนถอดจากชั้นวาง

Flowup ช่วยอะไรได้บ้าง: บริการ · ติดต่อ Flowup · บทความเชิงลึก