ทำอย่างไรให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำใน 7-Eleven

คำตอบสั้น ๆ : หลังโปรโมชันเปิดตัวจบลง สินค้าจะอยู่บนชั้นวางต่อได้ก็เพราะมีคนกลับมาซื้อซ้ำ งานของแบรนด์คือทำให้การซื้อครั้งที่สองง่ายที่สุด ลูกค้าต้องจำสินค้าได้ เดินเข้าร้านแล้วเจอของ มีเหตุผลให้ใช้เป็นประจำ และเห็นราคาที่ไม่ขึ้นลงบ่อย ส่วนลดช่วยให้คนลองซื้อ แต่แทบไม่ช่วยสร้างนิสัยการซื้อ ร้านสะดวกซื้อไม่ได้บอกว่าใครซื้อซ้ำ จึงต้องดูว่ายอดขายต่อสาขาต่อวันนิ่งอยู่ที่ระดับไหนหลังหยุดแรงสนับสนุนช่วงเปิดตัว

บายเออร์เองก็ดูเรื่องนี้ Subpayanunt ที่ปรึกษาด้านช่องทางจำหน่าย ระบุว่าอัตราการซื้อซ้ำ (Repeat Purchase Rate) เป็นหลักฐานว่ามีคนซื้อจริงที่บายเออร์ Modern Trade อยากเห็น คู่กับยอดขายออนไลน์ ยอดพุ่งในสัปดาห์แรกบอกแค่ว่ามีคนลอง ยอดที่ยังนิ่งในเดือนที่สามจึงบอกว่ามีคนกลับมาซื้อ

อ่านการซื้อซ้ำโดยไม่มีข้อมูลรายลูกค้า

ส่วนใหญ่ผู้จัดจำหน่ายส่งยอดขายรายสาขามาให้ ไม่ใช่รายชื่อลูกค้า สัญญาณเหล่านี้ใช้แทนข้อมูลการซื้อซ้ำได้

วิธีขอข้อมูลรายสาขารายสัปดาห์และการแบ่งกลุ่มสาขา ดูได้ที่ยอดขายรายสาขาของเซเว่น และยอดขายต่อสาขาต่อวัน

ตัวอย่าง (ตัวเลขสมมติ)

ตัวเลขทั้งหมดเป็นตัวเลขสมมติเพื่ออธิบายวิธีคิด ไม่ใช่ผลจริง

• ช่วงเปิดตัวที่มีโปรโมชัน: 0.8 ชิ้นต่อสาขาต่อวัน
• สองสัปดาห์หลังจบโปรโมชัน: 0.3 ชิ้น
• สัปดาห์ที่ 6–8: นิ่งอยู่ที่ 0.35 ชิ้น

0.35 คือฐานจากลูกค้าที่กลับมาซื้อ ส่วน 0.8 มาจากคนที่ลองซื้อ ถ้าหมวดนี้ต้องขายได้มากกว่า 0.35 จึงจะรักษาพื้นที่ไว้ได้ การลดราคาอีกรอบก็ไม่ช่วย ต้องขยับเรื่องใดเรื่องหนึ่งใน 5 เรื่องด้านล่าง

5 เรื่องที่ทำให้ลูกค้าซื้อครั้งที่สอง

1. หาง่าย ถ้ามีส่วนกำหนดได้ ให้สินค้าอยู่ตำแหน่งเดิมบนชั้นวาง และใช้แพ็กเกจที่ลูกค้าจำได้ในเสี้ยววินาที ดูทำให้คนจำสินค้าบนชั้นวางได้
2. มีของตลอด ลูกค้าที่เจอชั้นว่างสองครั้งอาจเลิกมองหา แก้เรื่องส่งของก่อนใช้เงินดึงลูกค้าเพิ่ม ดูสินค้าขาดสต็อกในสาขาบ่อย
3. มีโอกาสใช้ที่เกิดซ้ำ ผูกสินค้ากับช่วงเวลาหรือการใช้ที่เกิดขึ้นทุกวัน เช่น ระหว่างเดินทางตอนเช้า หลังออกกำลังกาย หรือพักเที่ยง ขนาดแพ็กควรเข้ากับช่วงเวลานั้น ดูขนาดแพ็กสำหรับร้านสะดวกซื้อ
4. คอนเทนต์ที่ช่วยเตือน ไม่ใช่แค่คอนเทนต์เปิดตัว หลังเปิดตัว คอนเทนต์ใน TikTok ควรเตือนคนที่เคยซื้อว่าใช้ตอนไหน ใช้เพราะอะไร และหาซื้อได้ที่เซเว่น แล้วยิงโฆษณาในพื้นที่ที่มีของ ดูคอนเทนต์ TikTok แบบไหนพาคนไปซื้อที่เซเว่น
5. ราคานิ่ง ถ้าราคาบนชั้นขึ้นลงบ่อย หรือ TikTok Shop ถูกกว่ามาก ลูกค้าประจำจะรอโปรโมชันหรือไปซื้อที่อื่น ดูราคา TikTok Shop ต่างจากหน้าร้านมากเกินไป

สิ่งที่ไม่ควรทำ

• อย่าใช้ส่วนลดที่ลึกขึ้นเรื่อย ๆ เพื่อดึงคนมาลอง แต่ละรอบได้คนลองใหม่ แต่ก็สอนลูกค้าเดิมให้รอส่วนลด
• อย่าเปลี่ยนแพ็กเกจบ่อย เปลี่ยนแต่ละครั้ง ลูกค้าก็จำสินค้าได้ยากขึ้น
• อย่าดูแค่ยอดขายรวมรายเดือน จำนวนสาขาที่เพิ่มขึ้นอาจบังยอดขายต่อสาขาที่กำลังลดลง

ข้อจำกัด

• บทความนี้ตั้งต้นว่าคุณมียอดขายรายสาขารายสัปดาห์ แต่ไม่มีข้อมูลรายลูกค้า ถ้าได้ข้อมูลสมาชิกจากโปรแกรมของร้านค้าปลีก ให้ใช้ข้อมูลนั้นก่อน เพราะตรงกว่าสัญญาณเหล่านี้
• ยอดขายต่อสาขาที่ต้องทำได้เพื่อรักษาพื้นที่ต่างกันไปตามหมวด และไม่มีการเปิดเผย

คำถามที่พบบ่อย

แบรนด์ทำโปรแกรมสะสมแต้มของตัวเองในเซเว่นได้ไหม? กิจกรรมในร้านและโปรโมชันบนแอปเป็นการตัดสินใจของร้านค้าปลีก ให้ถามผู้จัดจำหน่ายว่าหมวดของคุณมีทางเลือกอะไรบ้าง ส่วนนอกร้าน ใช้ TikTok Shop และ LINE ติดต่อกับคนที่เคยซื้อได้

ต้องรอนานแค่ไหนถึงจะรู้ว่าคนกลับมาซื้อไหม? โดยทั่วไป 6–8 สัปดาห์หลังจบแรงสนับสนุนช่วงเปิดตัว โดยดูข้อมูลรายสัปดาห์ ข้อมูลรายเดือนจะทำให้มองไม่เห็นช่วงที่ยอดลดหลังการลองซื้อและระดับที่ยอดนิ่ง

แจกสินค้าตัวอย่างช่วยให้ซื้อซ้ำไหม? การแจกตัวอย่างช่วยเรื่องการลองครั้งแรก ส่วนคนจะกลับมาซื้อไหม ยังขึ้นกับว่ามีของ มีโอกาสใช้ และราคาเหมาะ ดูวิธีให้คนลองสินค้า 4 แบบ

แหล่งอ้างอิง

• Subpayanunt สิ่งที่บายเออร์ Modern Trade อยากเห็น รวมถึงอัตราการซื้อซ้ำในฐานะหลักฐานว่ามีคนซื้อจริง: https://www.subpayanunt.com/post/how-to-enter-modern-trade-fmcg
• Subpayanunt กลยุทธ์กระจายสินค้าและข้อมูล Sell-out จากผู้จัดจำหน่าย: https://www.subpayanunt.com/post/distribution-strategy-fmcg-thailand

คู่มือที่เกี่ยวข้อง: สินค้าเข้า 7-11 แล้วแต่ขายไม่ออก ทำอย่างไรดี?

ให้ทีม Flowup ช่วย: สินค้าเข้า 7-Eleven แล้วขายไม่ออก ทำอย่างไรก่อนโดนถอดจากชั้นวาง

Flowup ช่วยอะไรได้บ้าง: บริการ · ติดต่อ Flowup · บทความเชิงลึก